Siguiendo con la idea de ayudarte a aumentar las ventas de tu restaurante, llegó la hora de presentarte 3 estrategias de marketing gastronómico para adquirir nuevos clientes. Asumiendo que hayas leído nuestros dos últimos artículos y acogido la importancia de volver tu oferta llamativa ante los ojos de los consumidores, dispones ahora de una base solida para ejecutar estrategias y darte la oportunidad de adquirir nuevos clientes.
Si bien existen una infinidad de oportunidades e ideas para crear estrategias que pueden aumentar tus ventas, quisimos tomar el tiempo de compartirte nuestras 3 estrategias favoritas y explicarte porqué en nuestra opinión son tan eficientes. Descubrirás que, para adquirir nuevos clientes, tus iniciativas deben por un lado, ser suficientemente llamativas para facilitar la toma de acción de los consumidores y por el otro, ser bien impulsadas para llamar la atención. Es decir que debes ser capaz de crear una oferta que motiva tus potenciales clientes a visitarte lo antes posible y a la vez comunicarla de manera estratégica.
Antes de compartirte nuestras 3 estrategias de marketing gastronómico consideramos importante brindarte más contexto sobre “porqué” te serán útiles para conseguir nuevos clientes.
Lo primero que debes entender es que estas estrategias de marketing gastronómico deben romper con el riesgo percibido por tus potenciales clientes cuando consideran visitar tu restaurante por primera vez. Como te lo compartimos en el artículo anterior, cada vez que una persona entra en un proceso de decisión de compra, esta evalúa si su decisión es riesgosa y pueda suplir su necesidad.
Y entre menor es el riesgo percibido, mayor será la probabilidad de convertirla en cliente. Por lo tanto, cualquiera de las estrategias de marketing gastronómico que desarrolles en el futuro debe romper con este riesgo. Cabe subrayar que la percepción de riesgo no solo proviene de tu estrategia sino también de tu marca y qué tan bien la hayas conceptualizado.
En un segundo tiempo, ya que buscamos adquirir nuevos clientes, tus estrategias de marketing gastronómico deben llegar al oído (o la pantalla) de un segmento de personas que puedes convertir en clientes. Y esta segmentación debería ubicarse en tu zona geográfica (ej. tu ciudad) y compartir un perfil similar al de tu buyer persona.
Recuerda que, para volver tu marca llamativa, debes primero tener una oferta que conecte con la identidad, gustos y valores de un publico específico para facilitar la generación de emociones y posicionarte en su mente. Por lo tanto, tu estrategia debe ser comunicada de manera estratégica.
Ambos puntos son cruciales para asegurar la eficiencia de tus estrategias de marketing gastronómico. Y entre más los acoges, mayor será tu capacidad de adquirir nuevos clientes. Si sientes que tu propuesta sigue siendo débil, te recomendamos leer el artículo anterior y construir una base solida antes de invertir en marketing.
Finalmente, debes también tomar en cuenta que estas estrategias de marketing gastronómico pueden llamar la atención de otros tipos de clientes que pueden haber visitado tu restaurante antes. Pero como bien lo descubrirás, no importa. Ya que al costear tus iniciativas y ponerlas una fecha límite, lograrás igualmente percibir ventas.
La primera de las estrategias de marketing gastronómico consiste en escoger una persona influyente que se asemeja a tu buyer persona y proponerla de crear un producto edición limitada en conjunto.
Para entenderlo, debes primero familiarizarte con el concepto de producto innovador que te mencionamos en muchas ocasiones en nuestros libros. Si llamamos estos productos “innovadores” es porque suelen ser platos que generalmente no componen tu carta. Es decir, se crean como edición limitada, productos de temporada y hasta co-creaciones con otras marcas. Por lo tanto, en lugar de competir con precio, este tipo de productos buscan entregar una experiencia.
Eso sugiere, que no deberías únicamente desarrollar un producto sino también acompañarlo de un cuento. Y este cuento debería provenir de la narrativa de tu marca. Esto explica la razón por la cual antes de crear estrategias de marketing gastronómico deberías primero conceptualizar correctamente tu negocio tomando en cuenta factores como su razón de ser, valores y personalidad. Y una vez los hayas definido podrás inspirarte de ellos para crear productos y ofertas que entretienen y sorprenden tu mercado objetivo.
Recuerda que un buen marketing busca mover las fibras de tu buyer persona y encontrar maneras de llamar su atención. Pues crear productos innovadores es una excelente manera de comunicar las creencias de tu restaurante y conectar con la identidad de tu mercado objetivo.
Al enterarse que has creado un nuevo producto, tu buyer persona debería sentir la necesidad de consumirlo y vivir la experiencia. Eso enfatiza la importancia de conocer sus características psicográficas y conectar con ellas gracias a tus creaciones.
Por otro lado, agregar “escasez” a tu oferta juega también un rol muy importante para la eficiencia de tu estrategia. Aparte de llamar la atención, una “Edición Limitada” genera también un sentimiento de escasez. Eso sugiere que limitar la comercialización de tu producto innovador permite generar una cierta exclusividad que motivará las personas a consumirlo lo antes posible.
Así que ponle una fecha límite a tu producto o mejor aún, define una cantidad limitada que comercializarás. Entre más limitada es la experiencia, más sentido de exclusividad generarás y más motivarás las personas a visitar tu restaurante.
Ahora bien… es importante tomar en cuenta que entre más innovadora es tu propuesta, mayor será el riesgo percibido por tus potenciales. Suena contraproducente ¿Cierto? Es por esta razón que en lugar de desarrollarlo tú solo, te recomendamos hacerlo en colaboración con una persona que genere confianza. Por ejemplo, una persona influyente…
Puedes definir una persona influyente como un individuo (o marca) que dispone de una comunidad de personas en redes sociales. Son personas que, por su naturaleza carismática, trabajo, talento, apariencia, logros o personalidad han inspirado personas a seguirlas y disponen de una comunidad. Contrariamente a un influenciador que crea contenido y busca monetizar su audiencia, un influyente se dedica simplemente a ser él.
Adicionalmente, las probabilidades son que los seguidores de una persona influyente compartan valores y creencias similares. Es decir, que si escojas un influyente que encaja con el perfil de tu buyer persona es muy probable que su audiencia sea también similar a tu mercado objetivo. Lo cual aumenta considerablemente tu capacidad de llamar la atención y generar confianza.
Dicho lo anterior, te invitamos a hacer un análisis de las personas influyentes que vienen relacionadas con los valores e identidad de tu marca y que se encuentran en tu ciudad. Por ejemplo, si tu restaurante promueve un estilo de vida urbano, puedes mantener un ojo sobre músicos, artistas y marcas de ropa que vienen conectados con este mundo. O si promueves la comida saludable y el bienestar puedes conectar con atletas, doctores, nutricionistas, etc.
Una vez todos los elementos hayan sido reunidos puedes proponer a tu aliado de crear una edición limitada juntos y crear un cuento que encaja con las creencias, intereses y valores de ambos. Este cuento puede ser el “porqué” de la colaboración, o ser inspirado en los ingredientes favoritos de tu aliado.
El punto es que la persona influyente sienta que este producto sea también de ella para que se apropie de la iniciativa, se sienta orgullosa y la comparta con su comunidad.
Por otro lado, te recomendamos fuertemente que todo el proceso de conceptualización y elaboración sea documentado por medio de tus redes y las de tu aliado. De esta manera juntos lograrán crear intriga, involucrar la comunidad y generar expectativa. Es un proceso colaborativo que deberían ambos disfrutar y compartir genuinamente en sus respectivas cuentas.
Asumiendo que hayas cumplido con todos los pasos anteriores, puedes ahora organizar el lanzamiento del producto innovador y aprovechar para hacer aún más ruido. Aprovecha para hacer un pequeño evento de lanzamiento e invitar a los amigos de tu aliado y, por qué no, otras personas influyentes que puedan compartir el mismo perfil y creencias.
Recuerda, esta iniciativa no es solo tuya, es también de él, por lo tanto, déjalo llevar el show, agradécelo por su confianza y hazlo sentir importante. Entre más tu aliado se sienta contento con la actividad, mayor será su motivación e intención de recomendar el producto.
Si quieres ejemplos de marcas que han hecho este tipo de estrategias de marketing gastronómico, te recomendamos mirar lo que McDonald’s hizo con numerosos cantantes como Travis Scott, J Balvin y Saweetie.
Otro buen ejemplo de estrategias de marketing gastronómico, es el de Hard Rock Café que para celebrar su 50 aniversario lanzó una hamburguesa edición limitada con Leo Messi llamada la Messi Burger.
Otra de nuestras estrategias de marketing gastronómico favoritas que puedes ejecutar para facilitar la adquisición de nuevos clientes es crear una oferta llamativa que rompe con el riesgo percibido de tus potenciales clientes y los motive a visitarte. Pero de misma manera que la estrategia anterior, debes ser muy estratégico y encontrar la mejor manera de comunicarla.
Ya que buscamos motivar tus potenciales clientes a visitarte, puedes también hacer uso de los productos promotores que son productos específicamente desarrollados para romper con el riesgo de la primera compra.
Son principalmente productos de bajo riesgo económico que son creados para facilitar el proceso de decisión de compra de tus potenciales clientes. Pero cuidado… Bajo riesgo económico no significa únicamente descontar su precio… Recuerda que debes hacer todo lo posible para no perjudicar la imagen de tu restaurante negocio. Por lo tanto, un producto promotor puede ser:
Entendiendo esto puedes crear una oferta llamativa que encaja con la identidad y expectativas de tu mercado objetivo.
Ya que la intención de nuestras estrategias de marketing gastronómico es motivar a tus potenciales clientes a tomar acción lo antes posible y visitar tu restaurante, te recomendamos elaborar un producto promotor que sea muy llamativo. Por ejemplo: elaborar desde cero un producto y asegurarte que este tenga una excelente relación entre atractividad, cantidad, calidad, precio y rentabilidad o escoger algunos de tus productos y aplicar una descuento atractivo. Que sea uno o el otro lo importante es que costees tu oferta para preservar tu rentabilidad.
Adicionalmente debes encontrar la mejor manera de volver tu oferta llamativa y para eso te recomendamos acoger la idea que un descuento puede tener diferentes caras… ¿Habías notado que un 50 % de descuento es también ofrecer un 2×1 o un producto adicional regalado? Existen muchas maneras de comunicar un descuento y evitar un lenguaje promocional.
La clave de este tipo de estrategias de marketing gastronómico, se encuentra en saber cómo comunicar las ofertas para hacer tu oferta más llamativa. Te invitamos a preguntarte: ¿Qué otras maneras existen para comunicar una promoción sin perjudicar la percepción que las personas tienen de tu marca?
Tomamos el ejemplo de una hamburguesa a COP $16.000 y una porción de papas a la francesa a COP $4.000. Para facilitar el proceso de decisión de compra tu restaurante podría:
Como puedes darte cuenta, ambas opciones ofrecen el mismo descuento, pero la manera en la cual se comunican es diferente. Por lo tanto, a pesar de tener el mismo beneficio monetario, la narrativa cambia, la percepción que las personas pueden tener de tu marca y también la motivación de adquirir el producto.
Otro ejemplo sería el del 2×1. Esta promoción podría tener diferentes narrativas:
Puede que la diferencia sea mínima, pero es suficientemente distinta para generar diferentes emociones e invitara la acción, ya que la segunda opción motiva a visitar el restaurante con un amigo.
¿Cuál de las dos es mejor?
Depende de tu producto, precio y tu público. No hay respuesta correcta. Pero te invitamos a tener el hábito de ver el otro lado de la moneda y preguntarte si existe una manera más llamativa de presentar tus descuentos y evitar perjudicar tu imagen.
Por otro lado, si bien debes volver tu oferta más llamativa y muy probablemente descontar valor, es importante acoger que NO queremos perjudicar la imagen de tu negocio y malacostumbrar tus potenciales clientes. Por lo tanto, debes aprender a disfrazar tu producto promotor.
Existe una gran diferencia entre reducir el valor de un producto para promoverlo y reducir su valor para celebrar algo. Esa diferencia impacta considerablemente la percepción que los consumidores tienen de tu marca. Conectar tu producto promotor a una ocasión permite que tus clientes lo asocien a una celebración, en lugar de a una estrategia de venta que busca vender desesperadamente.
Por ejemplo, puedes aprovechar los días conmemorativos. Al asociar tus promociones a estos momentos especiales lograrás volver tu oferta aún más llamativa ya que viene con un valor agregado: un mensaje y sentido de pertenencia.
Tomemos el ejemplo del día internacional del medio ambiente. Si tu marca tiene dentro de sus valores y personalidad la responsabilidad de cuidar la naturaleza, puedes acompañar tu producto promotor con un mensaje que promueve el cuidado del medio ambiente.
De esta manera tendrás más oportunidad de llamar la atención de quienes comparten la misma ideología y motivarlos a consumir tu producto.
Finalmente, ya que estamos celebrando un momento importante, tu producto promotor debería tener también una fecha límite. Es decir, tu oferta imbatible debe generar escasez y motivar las personas a tomar acción lo antes posible.
Después de conceptualizar y costear correctamente tu oferta, te recomendamos hacer uso de un potenciador de tráfico poderoso que se llama “el influenciador”. ¡Pero cuidado! No cualquier influenciador…
Como te lo mencionamos al inicio de este artículo, debes apuntar a un segmento de personas que tienen más probabilidad de conectar con tu marca y que se encuentran en tu ciudad. Y en nuestra opinión, el mejor influenciador que puedes utilizar para recomendar tu producto promotor, es un foodie. Es decir, una persona que recomienda sitios de comida.
Ahora bien… Es importante tomar en cuenta que existen varios tipos de foodies. Hay los que recomiendan cualquier destino gastronómico y otros que recomiendan experiencias según sus gustos y criterio.
¿Cuál es mejor?
La medida en la que escojas uno o el otro depende de tu marca, de tu mercado objetivo y sobre todo de tu afán de vender. Aunque en MPR amamos los foodies que hablen con criterio y son exigentes con sus recomendaciones, no podemos esconder que, si bien algunos influenciadores han “vendido” su alma al diablo recomendando marcas solo para percibir plata, muchos de ellos tienen la capacidad de convocar.
Estos influenciadores manejan cientos de miles de seguidores que comparten diversos perfiles de consumidores que se encuentran en la misma ciudad. Dentro de estas comunidades puedes encontrar “promo locos” (nombrados por Rui Pereira del restaurante Della Nona) que buscan constantemente nuevas promociones pero que no son necesariamente fieles; personas amantes de las experiencias gastronómicas que quieren enterarse las nuevas ofertas de la ciudad; algunas personas que son relacionadas con tu buyer persona; personas fanáticas del influenciador, su actitud y contenido que harían todo lo que esta persona diría, etc.
Por lo tanto, debes ser muy bueno en identificar si deseas obtener ventas inmediatamente o si estás dispuesto a ser un poco más paciente y escoger un público más específico que no solo busca la promoción.
Dicho lo anterior, te recomendamos ahora de escoger el influenciador de tu gusto.
Después de escoger el influenciador más apropiado para tu restaurante, debes ahora asegurarte que el mensaje sea transmitido de la mejor manera. Para esto te recomendamos sentarte con el influenciador y preparar un plan de comunicación muy estratégico. Pues más allá de comunicar la actividad, tu objetivo debería ser de generar expectativa y brindarle a la comunidad de influenciador todo lo que necesita saber par tomar acción y visitarte.
Por lo tanto, tus objetivos deberían ser de:
Estos puntos sugieren que la recomendación del influenciador debe ir más allá de compartir un post o una historia, sino de involucrar su comunidad y convocarla.
Finalmente, nuestra última estrategia de adquisición de nuevos clientes trata de una campaña de screenshots (capturas de pantalla) que puede llegar a ser muy eficiente y sobre todo medible.
La campaña consiste en definir un premio para las personas que se presentan en tu restaurante con un pantallazo de una imagen que pautaste en redes sociales. Si bien cualquier tipo de personas puede aprovecharla (tanto tus clientes actuales como tus potenciales clientes), la estrategia te permitirá llevar gente a tu puerta y hacer que más individuos te conozcan.
En un primer tiempo la estrategia consiste en definir un beneficio muy llamativo que entregarás a las personas que se presentaran a tu puerta con el screenshot de tu campaña. Recomendamos fuertemente que esta oferta no sea para 1 sino 2 personas para incentivar el consumo grupal.
Debes también asegurarte que este beneficio sea acompañado de un consumo mínimo como por ejemplo un ticket mínimo de $50,000 o el consumo de dos platos fuertes. Por lo tanto, recuerda definir unos términos y condiciones simples.
Puedes por ejemplo ofrecer 2 cocteles de bienvenida para las personas que consumen 2 platos fuertes; duplicar el pedido de una persona para su acompañante (un tipo de 2 por 1); regalar el postre o la entrada; aplicar un descuento para la segunda persona o para toda la mesa, etc.
Cabe subrayar que este beneficio debe ser costeado y no perjudicar la utilidad del consumo. Por ejemplo, si bien 2 cocteles pueden valer entre $17,000 y $35,000 ante el ojo del cliente, estos productos suelen ser económicos para el restaurante. Por lo tanto, puedes aprovechar de esta rentabilidad para crear tu beneficio y jugar con la percepción de tus potenciales clientes.
Asegúrate también de definir una fecha limite para tu oferta ya que las personas la aprovecharían todo el año.
Asumiendo que hayas escogido tu beneficio estratégicamente, puedes ahora convertirlos en artes para pautarlos en medios digitales.
Ya que haremos la pauta desde el administrador de anuncios de Facebook y que la campaña es de screenshots, te recomendamos diseñar una historia (formato 1080 x 1920 px) que comunica claramente:
Para aumentar la eficiencia de tu anuncio, asegúrate de minimizar los textos y prestar atención a la composición para facilitar la lectura y evitar que Facebook te perjudique su alcance.
Puedes seguir el ejemplo de una estrategia similar que hicimos en septiembre 2020 con Hello Burger para la apertura de su nueva sede en Medellín. En la época, una de las estrategias de marketing gastronómico que creamos fue llamada “el Golden ticket” que pautamos en la ciudad y que venía conectado al WhatsApp de la empresa.
La dinámica consistió en pautar el Golden Ticket en historias y dirigir las personas hacia el WhatsApp de la marca para solicitar información como el nombre de la persona, su número de cedula y su correo y así apuntarlos en una lista para reclamar la Burger signature de su gusto. Aparte de crear una buena base de datos y obtener correos electrónicos la estrategia fue MUY eficiente para llevar numerosos nuevos clientes al punto de venta.
Ya que tanto tu beneficio como tu arte son llamativos puedes ahora crear una campaña de reconocimiento de marca desde los anuncios de Facebook y tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:
Al seguir las recomendaciones anteriores, aumentarás el impacto de tu campaña y la probabilidad de llamar la atención de tu publico objetivo. Es más, es probable que algunas personas sigan tu cuenta y se conviertan tarde o temprano en clientes. Si no te sientes cómodo con hacer pautas desde el administrador de anuncios de Facebook, te recomendamos recurrir a la ayuda de una persona que sepa del tema.
Cada una de estas 3 estrategias de marketing gastronómico fue creada con la intención de adquirir nuevos clientes para tu restaurante y tener un impacto directo sobre las ventas de tu restaurante. Si bien algunos clientes actuales disfrutaran de estos beneficios, aumentarás considerablemente tu capacidad de llegar a los ojos de nuevos clientes que se animarán a visitarte y probar tu experiencia.
Pero para asegurar su funcionamiento debes asegurarte de tener un presupuesto de marketing para impulsar tus estrategias de marketing gastronómico y sobre todo tener una marca de la cual te puedas inspirar para crear iniciativas que conectan con la identidad de tu mercado objetivo.
Finalmente, recuerda que la sostenibilidad de tus ventas no solo depende de tu capacidad de adquirir nuevos clientes sino también de fidelizarlos. Así que presta atención a la calidad de tu experiencia y haz todo lo posible para que cada persona que convertiste gracias a tus estrategias de marketing gastronómico, se conviertan en clientes fieles que quieran volver lo antes posible.
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