Antes que todo, queremos recordarte que uno de los objetivos principales del marketing gastronómico trata de conseguir nuevos clientes constantemente y luego fidelizarlos para aumentar tu recompra. Y aparte de crear una experiencia que encaje con las expectativas de los consumidores, una de tus prioridades debería ser ingeniar ideas que facilitan la toma de acción y motivan tus potenciales clientes a conocer tu marca.
Sin embargo, como te darás cuenta a lo largo de este artículo, coseguir nuevos clientes NO es una ciencia inmediata. Al contrario, hoy en día los consumidores desean conectar primero con las marcas antes de tomar una decisión de compra. Y es precisamente por esa razón que debes familiarizarte con los 5 fundamentos del marketing gastronómico y entender que antes de vender, tu marca debería inspirar.
Por lo tanto, te invitamos a prestar mucha atención al artículo de hoy y predisponerte a ejecutar lo que te vamos a recomendar para facilitar la eficiencia de tus estrategias para conseguir nuevos clientes.
Ya que el marketing trata primeramente de entender al ser humano y su comportamiento, queremos subrayar un tema muy importante que impactará drásticamente tu capacidad de conseguir nuevos clientes.
Este punto trata de familiarizarte con el concepto de riesgo que una persona percibe al momento de consumir un nuevo producto o vivir una nueva experiencia. Por ejemplo: escoger un destino gastronómico.
Para entenderlo debemos referirnos al proceso decisión de compra de Kotler que nos explica el proceso mental y psicológico que una persona vive antes y después de tomar una decisión de compra. Principalmente Kotler comparte que el consumidor pasa por 5 etapas claves:
Cada una de estas etapas juega un rol crucial para tu restaurante e influye sobre tu capacidad de conseguir nuevos clientes. Sobre todo, la segunda y tercera etapas que tienen una relación estrecha con el marketing y la calidad de tu marca. Y es precisamente por esta razón que antes de crear estrategias de conseguir nuevos clientes debes primero seguir los pasos que vamos a recomendarte a lo largo del artículo.
Si bien conseguir nuevos clientes para tu restaurante es una de tus prioridades, es importante entender que la eficiencia de tus iniciativas está directamente relacionada con qué tan bien hayas conceptualizado tu experiencia y sobre todo tu marca. Pues por más que inviertas en estrategias para llamar la atención de tu público objetivo, debes asegurarte que tu propuesta sea suficiente llamativa.
Y tener una buena propuesta no solo trata de ofrecer un buen producto sino también de tener una marca que conecta psicológicamente con los intereses y gustos de tu mercado objetivo.
Es por esta razón que te recomendamos frecuentemente recurrir al branding gastronómico y acoger la idea que aparte de suplir necesidades fisiológicas (comer e hidratarse), tu restaurante debería también suplir necesidades psicológicas. Como la necesidad de sentirnos importantes; de validar nuestra identidad; de compartir momentos de calidad con nuestros seres cercanos; de recibir y expresar afecto, etc.
Y entre más acoges esta idea para conceptualizar tu experiencia más oportunidades te darás para destacar de la oferta promedio y lucir ante los ojos de los consumidores.
Por lo tanto, antes de crear estrategias para conseguir nuevos clientes, asegúrate de hacer una buena lectura del mercado, entender sus tendencias, el comportamiento de los consumidores y preguntarte si tu experiencia es suficientemente llamativa.
Puede que antes de conseguir nuevos clientes e invertir en marketing, tengas primero que revisitar tu propuesta de valor y ajustar algunos aspectos de tu experiencia. Por ejemplo volverla más “instragrameable”, una característica que se vuelve siempre más importante para los consumidores.
Dicho lo anterior, te recomendamos fuertemente construir un customer journey map que desmenuza cada interacción que tu cliente vive con tu marca y asegurarte que tu experiencia genere emociones positivas antes, durante y después la compra.
De esta manera podrás comunicar con tranquilidad, invertir en marketing para crear expectativas e ingeniar ideas para facilitar conseguir nuevos clientes.
La segunda idea que te debes llevar es que no quieres ser el mejor restaurante que nadie conoce… Pues por más que tu experiencia sea buena y tu producto de calidad, si no mantienes una posición proactiva que busca llamar la atención de los consumidores, no te das la oportunidad de vender.
¿Cómo lograrlo?
Todo inicia con tener un presupuesto de marketing y entender que, para darle alcance a tu comunicación, debes invertir. Si bien en el pasado, los restaurantes se podían posicionar orgánicamente, el entorno competitivo, sociocultural y tecnológico del sector obliga las marcas a no solo depender del voz a voz sino recurrir a estrategias que les den exposición.
Por ejemplo, comunicar en redes sociales. Pero cuidado, no solo se trata de “comunicar” sino de ganarte un puesto en la mente del consumidor que se vuelve siempre más complicado.
¿Por qué? Por la simple razón que la atención de tu público objetivo es siempre más diluida por la cantidad de información y contenido que este recibe diariamente. Sea en la calle, en la televisión, el computador, el celular y hasta en su propia mente ya que vivimos en una era muy acelerado.
Y para ganar esta atención, debes ser un experto en generar emociones. Las cuales se generan siempre y cuando tu marca conecte con la identidad de las personas. Es decir, cuando conectas con sus intereses, valores, gustos y necesidades.
La buena noticias es que si cumpliste con el primer paso de este artículo y conceptualizaste una experiencia que conecta con las necesidades de tu mercado objetivo, aumentarás considerablemente tu capacidad de ganar su atención y posicionarte en su mente.
Ahora bien, como te lo mencionamos al inicio, debes también invertir y aumentar la exposición de tu negocio. Y es ahí que los potenciadores de tráfico entran en juego.
Los puedes considerar como herramientas y estrategias que te permiten aumentar el alcance de tu marca y llegar a la mente de más personas. Puedes por ejemplo invertir en los anuncios de Facebook y/o Instagram; trabajar con influenciadores y/o personas influyentes que disponen de una comunidad; recurrir a los medios tradicionales, las relaciones publicas, etc.
Sin embargo, es importante tomar en cuenta que la eficiencia de tus potenciadores de tráfico depende de la calidad de tu segmentación. Si buscas posicionarte en la mente de las personas que comparten valores e intereses similares a los de tu marca, debes asegurarte que las audiencias en las cuales inviertas comparten esta identidad. Y es uno de los errores más grandes que comenten los restauradores al momento de invertir en marketing.
Por otro lado, debes asegurarte también que el mensaje o la experiencia que se transmiten sean llamativos. Por ejemplo, invertir en un influenciador solo para decir que tu comida es buena es perder tu plata… pregúntate: ¿Qué necesitan saber las personas para seguir tu marca, entender por qué eres diferente y motivarlas a visitarte?
Si bien parte de la responsabilidad reposa sobre los hombros del influenciador, eres tú quien debe liderar esta “colaboración” y brindarle al influenciador el contexto y la historia que necesita para transmitir tu experiencia asertivamente. Es más, el mismo te lo agradecerá porque tu experiencia agregará valor a su comunidad.
Y esto subraya aún más la importancia de no solo competir con un buen producto sino con un buen cuento que conecte con los intereses de las personas. Así que haz todo lo posible para que el mensaje que comuniques por medio de los influenciadores o los anuncios hable de tu propuesta de valor, de a quién va dirigida y del porqué del negocio.
En otras palabras, cuando tienes una propuesta llamativa que conecta con los intereses de tu mercado objetivo y la posicionas estratégicamente por medio de los potenciadores de tráfico lograrás generar conciencia que tu marca existe y podrás facilitar la segunda etapa del proceso de decisión de compra.
Pero cuidado, hacer que las personas sepan que tu negocio existe no es suficiente para aumentar tus ventas. Debe ahora aprovechar de esta conexión mental para establecer confianza y motivar las personas a visitarte. Lo cual nos lleva a la tercera recomendación…
Asumiendo que hayas posicionado correctamente tu oferta, debes ahora migrar del top of mind (en la mente) de tu mercado objetivo a su top of heart (en el corazón) para facilitar la tercera etapa del proceso de decisión de compra de Kotler.
Si bien estar en la mente de las personas puede facilitar conseguir nuevos clientes, es importante entender que tu cliente objetivo tiene otros destinos gastronómicos que puede escoger. Y la medida en la que seas privilegiado dentro de todas las ofertas depende de qué tan bien le hayas generado confianza e interés.
Y una de las mejores maneras de lograrlo es generar valor por medio de tu comunicación. Es decir, crear contenido de valor que conecta con las personas y crear conversaciones que unen a tu comunidad.
Entendiendo que gran parte de tu exposición como marca ocurre en redes sociales y te permite aumentar seguidores, debes también interactuar con estos potenciales clientes y darles razones de sentirse interesados en lo que haces.
Afortunadamente, si has conceptualizado correctamente tu marca y sus valores, podrás ir más allá que solo comunicar tu producto.
Recuerda que, para el ser humano, las redes se han vuelto una manera de interactuar cotidianamente con otras personas, pero sobre todo de compartir su vida y construir su identidad ante los ojos de sus seguidores publicando su cotidianidad y las acciones que encajen con lo que cree y valora.
Es más, si analizas tu cuenta te darás cuentas que el contenido que consumes y las marcas que sigues son directamente proporcionales a tus gustos e intereses.
Por lo tanto, para que tu marca logre conectar con las personas en este medio de comunicación, debes crear contenido que encaja con su identidad. Y es ahí que la creación de contenido de valor entra en juego. Lo puedes considerar como un tipo de contenido que busca entretener y/o educar a tu audiencia.
Un excelente ejemplo sería el de Chef Burger que aparte de publicar sus hamburguesas, construyó toda su comunicación digital alrededor de los intereses de las nuevas generaciones y generarles un sentido de pertenencia que influye sobre su comportamiento de compra.
Por otro lado, debes también asegurarte que tu comunicación digital transmita claramente tu experiencia. Es importante tomar en cuenta que cuando el consumidor busca un destino gastronómico, este busca asegurarse de tomar una buena decisión. Y para facilitar este proceso puedes publicar fotos que reflejan claramente aspectos como tu ambiente, tus productos estrella y el tipo de clientes que visita tu restaurante.
De esta manera, ofreces a tus potenciales clientes una idea clara de lo que podrán vivir en tu negocio y podrás reducir el riesgo percibido durante el proceso de decisión de compra. Así que asegúrate de tener este tipo de contenido tanto en redes como en plataformas de calificación para que quienes te buscan, encuentren todo lo que necesitan para tomar una decisión.
Deberías también cuidar tus calificaciones y asegurarte que tu restaurante sea recomendado en redes (etiquetas, historias de clientes, etc.) además de plataformas como Google Mi Negocio y Trip Advisor. Gran parte de estos aspectos son considerados durante la evaluación de las alternativas y juegan un rol crucial para facilitar tus ventas.
Finalmente, queremos familiarizarte con el concepto de “costo emocional” que Daniel Arias del restaurante Fraterna nos compartió en el episodio 27 del podcast de marketing para restaurantes. Su responsabilidad como socio encargado del marketing es hacer todo lo posible para que quienes consideran a Fraterna como una opción para comer, perciban la menor cantidad de riesgo y fricción posible.
Por ejemplo, el emprendedor comparte que un restaurante que no tiene una opción vegetariana hoy en día es muy costoso; igual que no tener un menú infantil; no tener wifi; no servir café; cerrar muy temprano o cualquier otro elemento que el consumidor corriente esperaría de un restaurante.
Por lo tanto, para reducir el costo de la experiencia Daniel recomienda ponerse en la piel del cliente y analizar minuciosamente sus necesidades para identificar los elementos, experiencias, servicios o productos que pueden facilitar o frenar la decisión de compra.
Por ejemplo, al entender que su restaurante llamaba la atención de las familias, Daniel y sus socios optaron por invertir en un espacio de juego con “niñeras” para entretener los niños mientras los padres comen y comparten un momento. Esta decisión permitió facilitar ampliamente el proceso decisión de compra de las familias y generar valor para su mercado objetivo. Así que te invitamos a preguntarte cómo puedes volver tu experiencia siempre menos costosa para tu cliente y así facilitar tus ventas.
Finalmente, queremos insistir sobre un punto que te compartimos frecuentemente en nuestro blog: como restaurador debes mantener una posición proactiva e ingeniar ideas para motivar las personas a visitarte lo antes posible.
Pues no puedes esperar que las personas se decidan para comer afuera. Les debes dar excusas para facilitar la toma de acción. Y estas excusas deben ser inspiradas por tu narrativa de marca y tu concepto.
Desafortunadamente, por no tener una propuesta clara ni una narrativa enganchadora muchos restauradores se quedan solo con los descuentos para motivar las personas a conocer el lugar. Y es precisamente la dinámica que debemos cambiar…
Si bien el descuento puede jugar un rol muy importante para tu negocio, es importante entender que tu crecimiento no puede depender de él. Desafortunadamente, descontar sigue siendo la única carta que MUCHOS restaurantes utilizan para motivar sus clientes a visitarlos.
Y aunque el consumidor es atraído por estas ofertas, debes tomar en cuenta que descontar tus productos no puede ser siempre tu solución. Pues aparte de afectar la imagen de tu marca, la coyuntura económica te impide sacrificar más utilidad.
¿Cómo hacerlo de otra manera?
Primero debes considerar el descuento como un acetaminofén que soluciona la situación, pero no te cura la enfermedad.
¿De qué enfermedad estamos hablando?
Del hecho que pocos restauradores entienden el marketing gastronómico. Esta falta de conocimiento los impide volver su propuesta llamativa y comunicarla asertivamente para llamar la atención del consumidor y ganar su confianza.
Es importante tomar en cuenta que hoy en día, conseguir nuevos clientes no es una ciencia inmediata. Como te diste cuenta en este artículo, trata de crear iniciativas que conectan emocionalmente con las personas para establecer confianza y luego llamar a la acción.
Y estas iniciativas dependen ampliamente de un factor intangible pero valiosísimo para la industria: tener una marca. Si bien todos los restaurantes tienen un logo, pocos están compitiendo con una narrativa que conecta con los intereses y la identidad de su buyer persona para posicionarse en su mente y corazón.
Consecuentemente, al competir solo con un producto, las únicas cartas que queden para llamar la atención del consumidor y romper con el riesgo percibido de la primera compra es descontar el valor de sus productos.
Es por esta razón que deberías entender el marketing y lo que quieren los consumidores hoy en día. Aunque la comida sigue siendo un elemento crucial de tu experiencia las personas priorizan las marcas que han agregado un significado y un elemento diferenciador a su propuesta.
Y cuando entiendes esto, volverás tu propuesta más llamativa y en lugar de recurrir al descuento para convencer tus clientes, podrás recurrir al marketing para inspirarlos a vivir tu experiencia sin tener que sacrificar tu utilidad.
Dicho lo anterior puedes empezar a inspirarte de tu narrativa e ingeniar iniciativas que pueden llamar la atención de tu mercado objetivo para visitarte. Una de las mejores practicas es hacer uso de las fechas especiales y los días internacionales para crear experiencias que generen valor. Por ejemplo, organizar un evento de música en vivo; crear un menú especial; lanzar un producto edición limitada, etc.
Todo depende de tu narrativa y de los intereses de tu mercado objetivo.
Ahora bien, es importante entender que no solo se trata de crear la experiencia sino también de comunicarla asertivamente. Por lo tanto, debes también recurrir a los potenciadores de tráfico para darles alcance a tus iniciativas y hacer que las personas te conozcan.
Puedes por ejemplo volver a colaborar con el influenciador que recomendó tu experiencia o hacer uso de los anuncios de Facebook y crear unas pautas que se dirigen hacia las personas que siguen tu cuenta y han interactuado con tu marca digitalmente.
Es decir que estas estrategias deben también tener un presupuesto y que debes invertirlo estratégicamente para convocar el perfil adecuado. Para guiarte en este proceso te invitamos a leer nuestro articulo ¿Cómo crear estrategias de marketing directo para tu restaurante? que te será de gran ayuda.
Como te puedes dar cuenta, conseguir nuevos clientes para tu restaurante es lejos de ser una ciencia inmediata. Trata de entender tu mercado objetivo, de tener una experiencia llamativa, de exponerla en el mundo digital, cuidar tu imagen y sobre todo crear iniciativas que motiven las personas a visitarte. Son tareas y practicas que exigen a los restauradores de pensar constantemente cómo generar valor para conectar con las personas, generarles emociones y por lo tanto conseguir nuevos clientes y facilitar las ventas.
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