“¿Cómo aumentar las ventas de mirestaurante?”. Es de lejos la inquietud que más escuchamos en Marketing Para Restaurantes, y que queremos tomar el tiempo de responder para guiarte en este proceso. Si bien, existen varias fórmulas para aumentar las ventas de tu restaurante, es importante entender que la respuesta a esta pregunta depende de muchos factores relacionados con tu empresa que debes considerar antes de tomar acción.
Como bien lo descubrirás a lo largo de este artículo, aumentar las ventas de tu restaurante no solo trata de crear estrategias de venta sino también de un cambio de mentalidad que debes acoger para entender cómo posicionar tu marca de la mejor manera para ganar la atención y confianza del consumidor. Los cuales son dos activos intangibles que debes entender y sobre todo manejar por medio del marketing para que logres aumentar tus ventas no solamente ahora sino también en el futuro.
Por lo tanto, este artículo te guiará en este proceso para que logres cumplir con este proceso y generar ideas para aumentar las ventas de tu restaurante.
Antes de brindarte soluciones frente a tu necesidad, es importante entender por qué necesitas aumentar las ventas de tu restaurante. Pues tu necesidad podría provenir de una falta de caja para cubrir tus gastos; porque necesitas cumplir con tu proyección de crecimiento; porque necesitas invertir y abrir nuevos puntos de venta; porque necesitas pagarte una mejor nómina etc.
Cada una de las opciones anteriores son todas validas pero tienen todas diferentes soluciones. Es por esta razón que “aumentar las ventas de tu restaurante” no puede ser tu solución. Debes primero profundizar tu necesidad para encontrar la solución adecuada y sobre todo entender tu negocio.
Es algo que te hemos compartido en muchas ocasiones cuando te invitamos a no solo ser un restaurador sino también un “empresario gastronómico”. Aparte de cocinar un buen plato y entregarlo correctamente a tus comensales debes también hablar el idioma de tu restaurante y entenderlo.
Es decir, familiarizarte con sus numerosos e indicadores.
Es importante entender que estos indicadores no se deben solo resumir en “falta de ventas” sino en otros puntos claves como tu tasa de recompra; la satisfacción de tus clientes; tu rotación de mesas; tu costo de adquisición de clientes; tus costos de materia prima; el estado de tu caja; la satisfacción de tus empleados y su tasa de rotación y la lista sigue… Cada uno de estos factores (y muchos otros) juegan un rol muy importante para la sostenibilidad de tu negocio y tienen una relación directa con tu necesidad de vender más.
En otras palabras, aunque necesitas vender más, la falta de ventas no es tu problema. Es un síntoma. Y tu responsabilidad como empresario gastronómico es entender su causa. De esta manera podrás enfocarte en una solución y reunir los recursos para materializarla. Esta solución puede ser adquirir nuevos clientes, mejorar tu recompra, mejorar tu experiencia, mejorar tu comunicación, crear nuevas estrategias, etc. Todo depende de la métrica que debes mejorar y de las oportunidades (o retos) que has identificado para tu empresa.
Si existen tantas soluciones para aumentar las ventas de tu restaurante, ¿Por qué los restauradores tienen tanta dificultad para conseguir clientes? La realidad, es que por más que te demos soluciones, la buena ejecución de estas ideas depende de qué tan bien conoces el marketing gastronómico y tu mercado objetivo.
Pues aumentar las ventas de tu restaurante requiere ganar tanto la atención del consumidor como su confianza. Dos factores intangibles pero esenciales que debes entender y sobre todo manejar para facilitar tus ventas. Y la medida en la que logres conectar con la mente y el corazón de los consumidores depende mucho de tu propuesta de valor y de tu marketing.
Es decir que por un lado debes crear una propuesta gastronómica que encaja con las expectativas y necesidades de tu mercado objetivo. Y por otro debes saber cómo comunicarla correctamente para ganar su atención e inspirarlo a visitarte.
Desafortunadamente, por emprender en una era que se caracteriza por sus avances tecnológicos, tu cliente, sus necesidades y expectativas cambian constantemente. Y tu responsabilidad como empresario gastronómico es entender cómo puedes conectar con él.
Adicionalmente, la creciente competencia del sector diluye tu oferta dentro de numerosas otras propuestas siempre más llamativas. Lo cual refuerza aún más la importante de entender tu cliente objetivo y saber cómo conectar psicológica y emocionalmente con él para facilitar la venta.
Estos dos factores explican porqué muchos restaurantes tienen la dificultad de conseguir nuevos clientes. Pues, por un lado, muchos restauradores emprenden sin una propuesta llamativa o que conecte realmente con las expectativas de los consumidores. Y por otro, pocos entienden cómo comunicar asertivamente para posicionarse en el mercado.
Por lo tanto, su capacidad de facilitar la venta se ve muy reducida…
Es precisamente la razón por la cual Marketing Para Restaurantes existe. Pues nuestra razón de ser es ayudarte a entender el marketing gastronómico y utilizarlo correctamente para aumentar las ventas de tu restaurante.
Aprovechamos para invitarte a leer los numerosos artículos que hemos escrito sobre el tema.
Asumiendo que hayas entendido porqué necesitas aumentar las ventas de tu restaurante te queremos ahora invitar a que entiendas qué tipo de venta necesitas para suplir tu necesidad.
Puedes mejorar tus ventas adquiriendo nuevos clientes o simplemente mejorando tu ticket. En realidad, existen varias maneras de aumentar tus ingresos. Pero unas son más adecuadas a tu situación que otras. Recuerda que la falta de venta es sobre todo un síntoma de una situación que ocurre en tu negocio. Y esta situación tiene una o varias soluciones.
No obstante, en este caso puedes aumentar las ventas de tu restaurante de 4 formas principales:
Cada una de estas opciones tiene una infinidad de estrategias que puedes acoger o desarrollar para tu negocio. Unas necesitan una inversión, otras no tienen costo, otras necesitan tiempo, etc. Una vez más, todo depende de la situación de tu negocio.
Después de brindarte mayor contexto frente a tu necesidad de vender más, podemos ahora iniciar con la primera solución: adquirir nuevos clientes.
Y tu capacidad de lograrlo depende ampliamente de qué tan bien logres conectar psicológicamente con tu mercado objetivo para reducir el riesgo percibido antes de tomar una decisión y motivarlo a visitarte.
En un primer tiempo, debes acoger la idea que cada vez que una persona toma la decisión de ir a un nuevo destino gastronómico, esta entra en un proceso de evaluación (tercera etapa del proceso de decisión de compra de Kotler) para confirmar si la opción encaja con sus necesidades y si vale la pena tomar el riesgo.
Por lo tanto, entre más logres reducir el riesgo que percibe el cliente al evaluar tu restaurante, mayor será tu capacidad de vender.
¿Cómo lograrlo?
Todo depende de la calidad de tu propuesta de valor y de tu marketing. Como te lo mencionamos al inicio de este artículo, es importante que tu experiencia encaje con las expectativas de los consumidores y que, a la vez, sepas cómo comunicarla y posicionarla para llamar su atención.
Para lograrlo te recomendamos familiarizarte con el branding gastronómico y entender la importancia de competir no solamente con un buen plato sino también con una marca que conecta psicológicamente con la identidad de tu buyer persona para motivarlo a visitarte.
Es una realidad que debes acoger lo antes posible porque ofrecer un buen plato ya no es suficiente para ganar la atención de los consumidores, debes también crear experiencias que conectan con su identidad para que te priorice dentro de todas las propuestas gastronómicas del sector. De esta manera volverás tu marca más llamativa.
Si ya tienes un restaurante, y sientes que debes trabajar esta parte, te recomendamos fuertemente dar un paso atrás y definir conceptos claves para construir una narrativa enganchadora:
Cada uno de estos puntos son vitales si deseas empezar a competir con una marca y conectar con los consumidores. Al definir cada uno de ellos, lograrás crear el contenido adecuado y comunicarlo estratégicamente en el mundo digital para llamar la atención del consumidor. De esta manera dejarás de solo hablar de tu producto sino del porqué y de los valores de tu empresa para conectar con los intereses de tu mercado objetivo e inspirarlo a visitarte.
Ahora bien, es importante entender que estos puntos no deberían quedarse en un PDF que nunca volverás a abrir. Al contrario… Deben ser reflejados dentro de tu experiencia. Es decir que tanto tus productos como tu ambiente y servicio debería reflejar la razón de ser de tu marca sus valores y personalidad. Esto se llama COHERENCIA e influye drásticamente sobre el nivel de riesgo que las personas perciben al querer visitarte.
Es más, si no eres coherente con lo que promueves, es muy probable que las personas hablen mal de tu negocio y que hayas recibidos malas calificaciones. Lo cual perjudica aún más tu capacidad de adquirir nuevos clientes.
Asumiendo que hayas creado una experiencia llamativa puedes ahora recurrir al marketing gastronómico y encontrar las mejores maneras de posicionar tu oferta en la mente del consumidor. Como te lo mencionamos en el punto anterior, la calidad de tu marketing tiene una relación muy estrecha con tu branding.
Cuando conceptualizas correctamente tu marca y eres coherente con tu experiencia dispones de una excelente base para crear estrategias que llamen tu mercado objetivo a la acción.
¿De cuáles estrategias estamos hablando?
¡De una infinidad de estrategias! Aunque en el futuro te compartiremos ejemplos, queremos insistir sobre el hecho que las iniciativas que creas para motivar tu cliente objetivo a visitarte dependen de la calidad de tu marca y de qué tan bien conoces a tu buyer persona.
Al disponer de esta información podrás ingeniar ideas y experiencias que conectan con los intereses de tu mercado objetivo, lo convocan y facilitan su adquisición.
Puedes por ejemplo diseñar beneficios de primera compra en tu punto de venta; crear menús especiales con una buena relación precio, cantidad y calidad para que las personas se animen a probar tu experiencia; crear un evento relacionado con uno de tus valores e incluir elementos que agregan valor para reducir el riesgo percibido por tus potenciales clientes.
Haga lo que hagas, lo más importante es que sepas posicionarlo y es por esta razón que debes comunicar asertivamente en redes y hacer uso de los potenciadores de tráfico para llegar estratégicamente a las personas.
Es más, si has hecho un buen trabajo de narrativa y has vuelto tu experiencia llamativa, el solo hecho de invertir en redes sociales o de invitar un influenciador a recomendar tu restaurante puede tener un impacto directo sobre tus ventas.
Otra gran manera de aumentar las ventas de tu restaurante es motivar tus clientes a volver lo antes posible. Pero para que esto suceda debemos insistir sobre la importancia de tener una experiencia que fideliza y cuando lo logras, puedes recurrir a estrategias que fomentan la recompra.
Pues nada te sirve adquirir nuevos clientes si no los puedes fidelizar.
Recuerda que el marketing gastronómico no solo trata de vender sino de fidelizar. Por más que busques conseguir nuevos clientes y crear estrategias, si no los fidelizas tu restaurante no sobrevivirá.
Es ahí que la “coherencia” que te compartimos en el punto anterior entra en juego. No solo sirve para reducir el riesgo que las personas perciben al tomar una decisión de compra sino también para asegurar que vuelvan tarde o temprano. Por lo tanto, debes cuidar cada interacción que ocurre entre tu marca y tu cliente (puntos de contacto) y asegurarte que cada una de ellas esté generan emociones positivas y comuniquen tu narrativa.
En el mundo del branding, cuando hablamos de comunicación, nos referimos a las emociones percibidas y la percepción que las personas construyen de la marca cada vez que interactúan con ella. En un contexto gastronómico esta comunicación puede ser el ambiente y decoración de tu restaurante; el diseño de tu menú; la apariencia y personalidad de los empleados; la presentación de los platos; el tipo de vajilla; el estilo fotográfico de tu ménu; un ritual que has creado para tus comensales; cómo presentas la factura, etc.
Es importante entender que, por su naturaleza y experiencias, el sector gastronómico se caracteriza por tener demasiados puntos de contacto con el cliente. Y estas interacciones son precisamente la oportunidad de transmitir la identidad de tu marca a los comensales y generar emociones para influir sobre la calidad de la experiencia.
De esta manera asegurarás la fidelización de tus clientes y podrás facilitar la recompra.
Así que si sientes que tu tasa de recompra es bajita en este caso debes absolutamente analizar tu experiencia y tratar de entender por qué las personas no quieren volver. Puede que uno de tus puntos de contacto (interacciones) esté generando emociones negativas… Esto enfatiza aún más lo importante de trabajar con métricas y medir la satisfacción de tus clientes abriendo canales de comunicación con ellos.
Asumiendo que tu experiencia fidelizó la mayor cantidad de tus clientes, puedes ahora crear iniciativas que aceleran la recompra. Es importante entender que, si bien has fidelizado tus comensales, estas personas no volverán todos los días para comprarte ni todas las semanas. Por lo tanto, debes encontrar maneras de acelerar esta visita y crear excusas para que esta persona vuelva lo antes posible.
Para esto te recomendamos inspirarte de tu narrativa y encontrar experiencias que conectan con los intereses de tu mercado objetivo. Una de nuestras favoritas es crear productos de edición limitada cada mes que vienen acompañados un cuenta relacionado con la marca y sus valores. Un excelente ejemplo sería el de Chef Burger que crea diferentes ediciones limitadas a lo largo del año inspiradas en los intereses de su mercado objetivo
Cuando innovas cada mes, generas valor con un cuento enganchador y generas escasez aumentarás considerablemente la toma de acción de tus clientes. Y si has hecho, un buen trabajo de comunidad en redes sociales, podrás llamar a la acción para convocar tus clientes fieles.
Por otro lado, puedes también recurrir a un programa de fidelización donde tus comensales ganen premios para volver a visitarte. Este programa puede ser por medio de una tarjeta como de una aplicación. Todo depende de tu presupuesto.
Aunque en el futuro te compartiremos ejemplos de estrategias, queremos invitarte a que hables con tus clientes y que les preguntas qué les motivaría a volver pronto. La respuesta queda en sus manos.
Como tercera opción deberías también considerar cada cliente que come en tu restaurante como la oportunidad de vender más. Pues, ya lo tienes sentado en tu mesa…
Pero para lograrlo debes de nuevo dar un paso atrás y tomar el tiempo de entender a tu negocio. Como te lo compartimos en nuestro libro Costear para Impactar, es importante que consideres los ítems de tu menú como herramientas de venta que puedes ofrecer estratégicamente para aumentar la rentabilidad de la mesa y aumentar su ticket.
Es decir que debes conocer los costos de tus platos y tener muy claro su rentabilidad. Cabe subrayar que la coyuntura actual que vive el sector con respecto a la economía y el desabastecimiento de materias primas forzó los restaurantes a costear sus productos para tomar decisiones asertivas y salvar su utilidad. Y si no lo has hecho todavía deberías considerarlo como una prioridad.
Ahora bien, asumiendo que hayas costeado tus platos y sepas cuales tienen mayor rentabilidad puedes empezar a capacitar tu equipo de trabajo para recomendar los productos que más benefician a tu caja. Es más, estos platos pueden ser protagonizados dentro de tu menú, en un hablador o ser brandeados como los “recomendados del chef” para que tu cliente se motive a consumirlos.
Puedes agregarles una narrativa que le genere valor y los vuelva más llamativo ante los ojos de tus clientes y hablar del origen de sus ingredientes, de porqué fue creado, del perfil de sabores, etc. Pero cuidado, es importante asegurarte que el plato alcance las expectativas que has establecido.
Una excelente manera de aumentar tu ticket es también enforzar la venta de entradas y postres que suelen ser muy rentables. Para lograrlo, debes definitivamente apoyarte de tus meseros para venderlos asertivamente y motivar los clientes a iniciar su comida con una entrada y/o terminar con un postre.
Por otro lado, debes también asegurarte que estos platos sean suficientemente llamativos para que tus comensales quieran pedirlos. Puedes por ejemplo mejorar su “instagrameabilidad” y comunicarlos tanto en tu carta como en tus redes sociales para antojar a tu comunidad y convertir estos platos en pasos obligatorios durante la experiencia.
No es sorpresa que las bebidas alcohólicas tienden a tener un excelente margen. Sobre todo, los cocteles que puedes vender a un excelente precio y que se pueden consumir varias veces durante la comida.
Una vez más, debes apoyarte de tu equipo de trabajo para facilitar esta venta y encontrar las mejores maneras de motivar tus clientes a consumirlos. Tus meseros pueden por ejemplo averiguar si los comensales te visitaron para celebrar una fecha especial y motivarlos a brindar para este momento importante.
Otra excelente oportunidad sería de vender vinos por copa o botella. Si tu comida se presta para este tipo de consumo, puedes hacer que el vino haga parte integrante de tu experiencia y que tus meseros recomienden varios maridajes.
Para lograrlo, puedes hablar con tu proveedor de vino y preguntarle qué vinos acompañaría mejor tus platos según la proteína y los sabores que tienen. Y al disponer de la información podrás capacitar a tus meseros y motivarlos a vender más vinos contra alguna bonificación.
¿Qué tanto aprovechas de tu espacio y sus horarios para vender?
Si bien tu restaurante suele vender más en momentos de alto consumo como el almuerzo y la cena, es importante entender que estás pagando un arriendo de 24 horas. Es más, algunos restaurantes siguen pagando sus empleados en horas muertas que se pueden aprovechar para vender más.
Por lo tanto, puedes analizar si vale la pena crear nuevas experiencias que llamen la atención de tus comensales y aumenten tus ventas.
Según tu modelo de negocio y tu ubicación, existen otras oportunidades como las mañanas y las tardes para experiencias que te pueden generar un excelente flujo de caja. Puedes desarrollar ofertas de brunch o de tardeada que pueden incentivar el consumo sin tener que convocar a todo tu equipo de trabajo y no asumir grandes gastos de mano de obra.
Sin embargo, desarrollar una experiencia no es suficiente. Debes también comunicarla correctamente y posicionarla de tal manera que las personas quieran vivirla. Por lo tanto, es importante que aparte de crear una oferta gastronómica, la conceptualices correctamente y expliques a tu comunidad porqué es diferente a las demás propuestas.
Otra manera de percibir mayores ingresos es aprovechar de otros canales de venta como los domicilios, los servicios de catering o hasta crear una tienda con algunos de tus productos. Si bien cada uno de estos canales de venta vienen con su complejidad y sus compromisos económicos puedes analizar si existen oportunidades para mejorar tu modelo de negocio y crear nuevos servicios que pueden llamar la atención de tu cliente objetivo.
Pero cuidado, debes prestarle mucha atención a la inversión y el riesgo que corres al abrir una nueva experiencia incluyendo lo que se necesita para posicionarla y generar tráfico.
Si el ambiente de tu restaurante es agradable puedes aprovecharlo y ofrecer la opción de alquilarlo por un tiempo determinado. Pues muchas empresas necesitan lugares de integraciones que tienen opciones de refrigerios. Por lo tanto, puedes crear una oferta llamativa y comunicarla a los departamentos de recursos humanos de empresas que se encuentran cerca de ti.
En resumen, existen muchas maneras de aumentar las ventas de tu restaurante, y cada una de ellas tienen una infinidad de estrategias que puedes aplicar para tu restaurante. Pero queremos insistir sobre la importante de escoger la opción más adecuada para tu negocio. Pues, como empresario gastronómico tu responsabilidad es entender tu empresa, sus amenazas y oportunidades. “Vender más” no debería ser tu solución, debes ir más allá que eso y entender la raíz de tu necesidad para encontrar la solución más adecuada.
Para finalizar, queremos recomendarte que te tomes un tiempo para complementar esta información con nuestro episodio 37 del Podcast de Marketing para Restaurante: 5 consejos para aumentar las ventas de tu restaurante
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