¿Quién no desearía una estrategia que aumenta las ventas de tu restaurante inmediatamente? Esta estrategia existe y está al alcance de todos los restauradores independientemente de la calidad de su marca, su presupuesto de marketing o su comunicación digital.
Mientras muchos restauradores gastan dinero y tiempo para llevar más personas a su puerta, pocos aprovechan de los clientes que ya comen en su mesa para mejorar sus ventas. Es decir que después de invertir tantos recursos para posicionar su negocio, estos restauradores no potencian la visita y el consumo de cada comensal que han difícilmente adquirido.
Si bien el marketing digital es importante para posicionar tu restaurante, como restaurador no puedes descartar otras oportunidades que ocurren en tu establecimiento y más precisamente en tu mesa. Como te lo mencionamos en muchas ocasiones, el marketing gastronómico no se limita únicamente a conseguir nuevos clientes sino a prestar atención a otras métricas cómo el ticket promedio de tus comensales, su fidelización y su futuro regreso (la recompra).
Y este artículo está a punto de comprobártelo. Con él, descubrirás una estrategia que aumenta las ventas de tu restaurante inmediatamente, siempre y cuando cumplas con cada recomendación. Ya que, aunque esta estrategia puede tener un impacto rápido sobre tus ventas, su buena ejecución es extremadamente necesaria.
Como bien lo sabes, nuestro gran objetivo de este año 2022 es ayudarte a construir una cultura organizacional sana que mejora la satisfacción de tus empleados y consecuentemente aspectos como la calidad de tu servicio y la fidelización de tus clientes. Pues la estrategia de hoy se enfoca en aprovechar de esta interacción positiva con los clientes para estimular tus ventas y hacer que tus comensales quieran consumir más.
¿Cómo? La respuesta es simple: sugiriendo.
Todavía muchos restauradores olvidan que una de las mejores herramientas de venta que dispone su negocio son sus meseros. Recomendar o sugerir un plato es una simple pero poderosa estrategia que cada negocio de comida puede implementar inmediatamente para mejorar sus ventas.
Tomemos el ejemplo de McDonald’s y su famosa pregunta: “¿Desean acompañarlo con…?”
Gracias a esta pregunta la franquicia genera extras millones de dólares cada año. Y tú también la puedes utilizar. Pero esta sugerencia debes ser estratégica. Aparte de contar con un buen clima laboral que asegura la calidad del servicio debes prestar atención a otros puntos clave como lo atractivo de tu oferta y sobre todo su rentabilidad.
Por lo tanto, toma los siguientes puntos en cuenta.
Asumiendo que una mesa promedio consume por lo menos 1 plato principal por persona, este consumo tiene la oportunidad de ser potenciado agregando otros ítems como las entradas, las bebidas y obviamente los postres.
Pero la medida en la que una persona quiera consumir uno o varios de estos ítems depende ampliamente de lo atractivo de los productos y del servicio del mesero. En este primer punto nos enfocaremos en la importancia de tener productos adicionales que son llamativos y que podemos aprovechar para mejorar las ventas.
Recuerda que cuando una persona come en un restaurante este consumo tiende a ser más emocional que racional. Como te lo explicamos en nuestro artículo “¿Cuáles son necesidades suplen los restaurantes?”, los consumidores comen afuera sobre todo para suplir necesidades psicológicas como las de afiliación y reconocimiento.
Es decir que su comportamiento de compra antes y durante la experiencia son influenciados por sentimientos que puedes utilizar a tu favor para mejorar tus ventas en la mesa. Por ejemplo hacer uso de la instagrameabilidad de tus platos.
Cuando nos referimos a la instagrameabilidad de un plato, hablamos principalmente de su estética y si este merece ser fotografiado y publicado en redes sociales. Por ejemplo, experiencias como la decoración de un plato o su finalización en la mesa influyen sobre la intención de querer compartirlo en redes sociales.
Tener productos instagrameables puede conectar con las necesidades psicológicas del consumidor e influir drásticamente sobre su comportamiento despertando sentimientos como la necesidad de complacerse, querer retribuirse gustativamente, querer compartirlo en redes sociales o simplemente, celebrar con una persona alrededor de una buena experiencia.
Si deseas indagar más sobre el tema puedes familiarizarte con el marco de experiencia del producto y del consumidor de Dekkert Y Desmet que hemos mencionado mucho en nuestros libros y en este blog. Más precisamente a la experiencia estética y de significado.
El punto es que, al tener productos llamativos, les será más fácil a tus meseros recomendarlos a tus clientes sin recurrir a un discurso forzado. Un punto que tocaremos luego en este artículo.
Mientras tanto, tu primera tarea es asegurarte de tener una carta con ítems llamativos que puedan complementar tus platos principales, conecten con los sentimientos de tus clientes y con los que puedes aprovechar aumentar considerablemente el ticket de la mesa. Te compartimos algunos ejemplos de productos instagrameables:
Por otro lado, contar con productos instagrameables no lo es todo. Debes también tener productos rentables. Pues, las sugerencias que tu equipo de trabajo hace en la mesa deben ser estratégicas y favorecer a tu caja.
Es por esta razón que antes de recomendarlos deberías también conocer su costo y más precisamente su rentabilidad. Por consiguiente, te recomendamos llevar un proceso de estandarización y costeo de tu menú para identificar cuáles de tus productos tienen una buena rentabilidad.
De esta manera podrás guiar tus comensales a escoger los productos que te generen más dinero y en el mismo tiempo asegurar una experiencia positiva.
Si no has costeado todavía tus productos te urgimos hacerlo lo antes posible ya que este proceso se ha vuelto esencial para competir en el sector y gozar de un negocio rentable. Te recordamos que hemos escrito un libro entero sobre el tema que puedes adquirir físico o virtual llamado Costear para Impactar.
Otro punto clave de esta estrategia que aumenta las ventas de tu restaurante, es involucrar a tu equipo de trabajo y hacerlo participe de tus ventas. Como lo recomendó Alejandro Lopera en el episodio 56 del podcast de marketing para restaurantes, involucrar tus empleados en las ventas de tu negocio es crucial si deseas motivarlos a vender más y mejorar tus ingresos.
Puedes por ejemplo establecer una comisión o bonificación para cada producto (según su rentabilidad). En el podcast, Alejandro nos da el ejemplo de un restaurante que estableció una bonificación de COP $1.000 por cada coctel sin licor vendido. La estrategia tenía como propósito impulsar estos ítems y reemplazar las ventas de los jugos que son menos rentables. Y esta decisión llevó un mesero a vender hasta 130 bebidas en un solo mes.
Pero siguiendo con las recomendaciones de Alejandro, estas retribuciones no deberían ser personales sino transversales a todo el equipo de trabajo, incluso a la cocina. Este pensamiento permite responsabilizar a todo el equipo y volverlos dolientes de la experiencia que cada persona vive en la mesa.
Por lo tanto, el asesor de restaurantes recomienda establecer una meta de ventas por mes a partir de la cual el equipo empieza a comisionar. Si bien la comisión depende de tus finanzas y tu modelo de negocio, Alejandro recomienda un 1.59% de las ventas que se reparte en partes iguales dentro de la organización. Si bien esta cifra puede parecer alta para algunos restauradores, Alejandro comparte que esta estrategia aumentó las ventas del restaurante de COP $58 millones de pesos (aproximadamente 13.000 dólares) en un mes.
Como te puedes dar cuenta, el costo de una estrategia que aumenta las ventas de tu restaurante es mínimo comparado a lo que percibes. Y en el mismo tiempo logras fidelizar a tus empleados quienes tienen la oportunidad de recibir mayores ingresos al fin del mes.
Finalmente, la medida en la que tus empleados alcancen la meta de ventas depende también de los productos que recomiendan. Como te lo subrayamos en el segundo punto, debes identificar los productos más rentables y capacitar tu equipo de trabajo para enfocar sus sugerencias en estos ítems.
Sugerir un producto es entregar a tus clientes varias razones por las cuales lo deberían pedir y disfrutar. Esto sugiere saber leer el cliente, entender por qué visitó el restaurante y aprovechar de esta ocasión para despertarle la necesidad de consumir el producto.
Por ejemplo, si una pareja viene a celebrar un aniversario, puedes aprovechar para vender una botella de vino, unos cocteles o cualquier otro producto celebrativo. Pasa exactamente lo mismo para una cena romántica, un cumpleaños, una reunión entre amigos, un encuentro familiar y la lista sigue.
Como te puedes dar cuenta, los escenarios anteriores son directamente relacionados con necesidades de afiliación y reconocimiento que son nada más y nada menos que necesidades psicológicas. Es por esta razón que tu equipo de trabajo debe por un lado leer el cliente, conocer la razón de su visita y, sobre todo, conocer el menú y los productos que más se acomodan a la situación.
Ahora bien, asegúrate también que las sugerencias no suenen forzadas. Como lo menciona Jonah Berger en su libro “The Catalyst”, hoy en día los consumidores no quieren que las marcas les digan lo que tienen que hacer. Entre más una marca o persona busca forzar la acción de una persona, menos esta persona querrá tomar acción. En otras palabras, no le digas a tu cliente lo que tiene que hacer…
Por lo tanto, tus meseros deben ser hábiles en el manejo de tus clientes para recomendar naturalmente los productos. Eso nos lleva a otro punto importante: que tus ganas de vender no interfieran con la experiencia de tus clientes.
Si bien tanto tú, como tus empleados quieren percibir mayores ingresos, tus meseros deben ser capaces de identificar las personas que se pueden sentir molestas por estos discursos. Al darse cuenta de que un comensal es reacio a recibir una recomendación o pagar algo adicional, tu equipo no debería forzar la venta y simplemente cuidar su experiencia. Lo subrayamos porque un mal manejo de la situación puede influir negativamente sobre la experiencia de tus comensales y perjudicar su fidelización.
Y como bien lo sabes, el éxito de tu restaurante depende ampliamente de tu capacidad de fidelizar. Por lo tanto, no solo consideres tus mesas como una manera de percibir ingresos inmediatamente sino como una manera de crecer sosteniblemente en el futuro.
Dicho lo anterior, durante la capacitación de tu equipo de trabajo debes asegurarte de:
Como bien lo descubriste, las estrategias de marketing gastronómico no son necesariamente complicadas ni digitales. Pueden de hecho ser muy humanas, naturales y tener un impacto inmediato sobre tus ventas. La estrategia de hoy es un excelente ejemplo y cumple con prácticas básicas que un restaurador debería tomar en cuenta a la hora de emprender. Puedes de hecho verla como un hábito y un pensamiento que hace parte de tu cultura organizacional y que contribuye a todas las personas. Con ella aumentará las ventas de tu restaurante inmediatamente.
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