A la hora de aumentar las ventas de tu restaurante, una de las mejores estrategias que puedes utilizar es la de convertir tus meseros en vendedores. Como te lo mencionamos hace poco, existen muchas estrategias de marketing gastronómico que pueden aumentar tus ventas rápidamente pero un mesero bien capacitado tiene la capacidad de mejorar tus ingresos inmediatamente.
Sin embargo, convertir tus meseros en asesores de venta no es una ciencia inmediata. Debes primero contar con la cultura correcta y la estructura necesaria para respaldar esta transformación y motivar a tu equipo de trabajo.
Este es un punto importante ya que muchos restaurantes invierten en capacitaciones de ventas sin primero tener las bases sólidas. Por lo tanto, en la mayoría de los casos, esta inversión se pierde.
Y es precisamente lo que queremos cubrir por medio de este artículo. La medida en la que logres convertir tus meseros en vendedores depende de 6 pasos que debes cumplir minuciosamente. Al tomarlos en cuenta, dispondrás de todo lo que necesitas para mejorar tus ventas en la mesa.
Uno de los puntos más cruciales para construir una cultura organizacional sana y rentable es cuidar el reclutamiento de tu equipo de trabajo prestando atención no solamente a las aptitudes de tus candidatos sino también a su actitud.
Saber vender en la mesa no trata de forzar la venta sino saber acomodarse al comensal y despertarle la necesidad de consumir productos específicos. Es decir, la venta debe ser natural y no forzada para evitar de influir negativamente sobre la experiencia de los clientes. Y para que eso suceda tus meseros deben tener habilidades sociales que generen confianza.
Como lo menciona Jonah Berger en su libro “The Catalyst”, hoy en día los consumidores no quieren que las marcas les digan lo que tienen que hacer. Entre más buscas forzar la acción de una persona, menos esta persona querrá tomar acción.
Por lo tanto, a la hora de reclutar a tus meseros debes ser capaz de identificar quienes de tus candidatos tienen el don de las personas. Gracias a este don, tu equipo de servicio tendrá la capacidad de atender humanamente a tus comensales, transmitir empatía y responsabilizarse por su experiencia. Los cuales establecen una base sólida sobre la cual puedes agregar estrategias de ventas sin sonar muy comercial.
Un excelente ejemplo es el de Danny Meyer quien comparte en Setting the Table su teoría del 51% y 49%. El empresario utiliza un método de reclutamiento que busca candidatos que tienen 51% de actitud y 49% de aptitud. Según él, es más fácil contar con empleados que tienen una buena actitud y que podemos capacitar en lugar de tener personas con grandes capacidades pero que no encajen en la cultura de la empresa.
Para convertir tus meseros en vendedores debes también asegurarte que tu equipo entienda tu marca y la experiencia que desea ofrecer. Como lo mencionó Laura Garzón en el episodio #67 del podcast de Marketing Para Restaurantes, la capacitación de tus meseros no se puede limitar a una sola explicación. La inducción de un mesero debe ser un proceso de varias semanas donde el colaborador pasa por las diversas áreas del restaurante para entender su funcionamiento, su historia, sus procesos y su cocina.
Entender el “por qué” de la experiencia y conocer los platos del restaurante permite a tu mesero hablar con propiedad y sentir realmente la marca. En otras palabras, las primeras personas que deben ser convencidas por la calidad de tu experiencia son tus meseros y no tus clientes.
Otro punto crucial para involucrar a tu colaborador en la experiencia de tu restaurante es contar con una jerarquía laboral y una visión clara de tu negocio. Son dos puntos que mencionamos en nuestro artículo “6 PILARES QUE UN RESTAURANTE DEBERÍA TENER ANTES DE RECLUTAR SU EQUIPO DE TRABAJO” y que permiten a tus meseros de proyectarse laboralmente. Este vínculo emocional termina generando un gran sentido de pertenencia que podrás luego utilizar para motivar tus empleados a vender más.
Eso sugiere que antes de motivar tus meseros a vender más, deberías primero contar con una empresa sana y ordenada.
Saber vender productos en la mesa no lo es todo. Lo que cuenta es saber qué productos impulsar según su rentabilidad para impactar positivamente tu caja. Y para definir estos ítems debes primero costear tus productos.
Es un proceso crucial del emprendimiento gastronómico que hemos mencionado muchas veces y que te será muy útil a la hora de tomar decisiones estratégicas. De hecho, gracias a esta información podrás categorizar tus productos gracias a la matriz del BCG (Boston Consulting Group) que pusimos a tu disposición en este blog.
Al asociar la popularidad de tus productos con su rentabilidad podrás categorizar tus platos en productos estrella, vaca, interrogantes y perros para luego optimizarlos e impulsarlos por medio de tu servicio.
Te recordamos que hemos escrito un libro entero sobre el tema que podrás conseguir físico o formato digital en nuestra librería virtual, llamado Costear para Impactar
Finalmente, al entender la utilidad de tus platos podrás aprovechar de ella para crear sistemas de bonificación que motivarán tus meseros a vender más. Lo cual nos lleva al siguiente punto.
Una de las mejores maneras de motivar tu equipo de servicio a vender más es establecer incentivos.
No es sorpresa que la posibilidad de “ganar más” es un gran incentivo para los trabajadores. Como lo descubrimos en el episodio #56 de El podcast de Marketing para Restaurantes, puedes establecer un sistema de bonificación para tu equipo según su rendimiento. Durante la entrevista, nuestro invitado Alejandro Lopera nos compartió diversas maneras de bonificar ofreciendo por ejemplo una comisión para algunos productos de la carta (en acorde con su rentabilidad) o establecer una meta de ventas que se deben cumplir mensualmente para que todo el equipo perciba una comisión.
Pero ten también en cuenta que estos beneficios pueden ser emocionales. Por ejemplo, regalar un día de descanso remunerado para el empleado que más vende durante el mes. Puedes también colaborar con tus proveedores de licores para establecer unas metas de venta para unos productos específicos y negociar con ellos unos premios para los empleados que más los venden.
Cada una de estas ideas pueden motivar sustancialmente a tus meseros y motivarlos a vender más. De hecho, deberías considerarlas como unos estándares para operar hoy en día ya que el sector se vuelve siempre menos llamativo antes los ojos de los trabajadores. Es una manera excelente manera de volver atractivo ante la demanda laboral, asegurar la retención de tu equipo y la calidad de tu experiencia.
Es importante que tu restaurante cuente con unos protocolos de servicio claros. Estos son pasos o estándares que tus meseros deberían seguir a la hora de atender en la mesa para asegurar la calidad de la experiencia. Como por ejemplo presentarse, hablar del concepto del restaurante y preguntar si las personas vienen por una ocasión especifica.
Estos pasos son claves para leer el cliente y entender sus necesidades. Como te lo mencionamos al inicio del artículo, tu equipo de servicio debería acomodarse a las necesidades de tus clientes y saber cuándo impulsar las ventas.
Deberías también estandarizar algunas preguntas que pueden motivar los comensales a consumir más. Por ejemplo:
Como te puedes dar cuenta estas preguntas son sugestiones que no fuerzan necesariamente la toma de decisión del comensal y no interfieren con su experiencia. Por lo tanto, estandarízalos según tu experiencia y transmítelos correctamente a tus empleados.
Finalmente, después de cumplir con las recomendaciones anteriores deberías acoger la costumbre de invertir en las aptitudes blandas de tu equipo de trabajo.
Si bien tus colaboradores pueden resignar en cualquier momento, verlos crecer personalmente debería ser una de tus prioridades. Pues, contar con empleados felices que se sienten bien en su piel te permite cuidar la calidad de tu experiencia y motivarles a vender más.
Por lo tanto, aparte de invertir en capacitaciones de venta busca cómo generarles experiencias que contribuyen a su crecimiento personal y el desarrollo de sus habilidades blandas. Como por ejemplo mejorar su dicción y su oratoria, saber contar historias o ayudarles a tener mayor autoconfianza.
Puedes también hacer uso de tus proveedores y organizar experiencias como una cata de alguna bebida; una capacitación de maridajes; la visita de una planta de producción o hasta unas charlas relacionadas con la narrativa de tu marca.
Lo importante es que inviertas en el crecimiento y el bienestar de tus colaboradores para inculcar una cultura de progreso y la intención de crecer juntos. De esta manera podrás convertir tus meseros en reales embajadores que son dolientes de tus ventas.
Como te puedes dar cuenta, si quieres aumentar tus ventas en la mesa una capacitación de ventas no es necesariamente la solución. Lo que cuenta es que emplear a los meseros correctos, ayudarles a sentir tu marca, motivarlos a crecer junto a la empresa y darles las herramientas que necesiten para conectar con el cliente e inspirarlo a consumir más. Esta es la clave para convertir tus meseros en vendedores.
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