Si necesitas aumentar las ventas de tu restaurante, lee este artículo minuciosamente. A la hora de crear estrategias de marketing gastronómico, muchos restauradores se enfocan únicamente en la adquisición de nuevos clientes sin nunca contemplar otras iniciativas que pueden tener un gran impacto sobre sus ingresos.
Como bien te lo mencionamos en este blog y en nuestros libros, el marketing gastronómico también incluye indicadores claves como tu tasa fidelización, la cantidad de recompra y el ticket promedio de tus clientes. Cada una de estas métricas tienen un rol muy importante en el éxito de tu restaurante y pueden ser potenciados con estrategias menos costosas comparado a las estrategias de adquisición de nuevos clientes.
Afortunadamente, hace poco, tuvimos el placer de recibir a nuestro amigo Julián Betancourt en el Podcast de Marketing para Restaurantes con el fin de conversar sobre esta realidad y descubrir una metodología que el emprendedor llama “un plan de marketing 360”.
Gracias a este plan, el experto en marketing gastronómico nos expuso una cantidad de ideas que puedes aplicar para aumentar las ventas de tu restaurante. Por lo tanto, quisimos resumir varias de estas ideas y agregar otras que te permitirán aumentar las ventas de tu restaurante. Entenderás claramente que tus ingresos pueden ser potenciadaos de manera drástica si prestas atención a cada una de estas recomendaciones y que las ejecutas correctamente.
Antes de presentarte las diversas maneras de aumentar las ventas de tu restaurante queremos primero presentarte al plan de marketing de nuestro invitado.
El experto en marketing gastronómico nos comparte que este plan tiene por objetivo aplicar estrategias que estimulan indicadores específicos que son relacionados con una fórmula empresarial. Esta fórmula es:
Puedes por ejemplo mejorar indicadores como el número prospectos, mejorar su conversión a clientes o prestar atención a otros indicadores como la cantidad de transacciones por clientes (la recompra) y el ticket promedio de la mesa.
Una vez más, te puedes dar cuenta que el marketing gastronómico también trata de motivar las personas a volver pronto y aumentar su consumo en la mesa. Es decir que se pueden desarrollar estrategias de recompra o crear políticas de servicio que potencian el ticket promedio. Cosas que descubrirás en un momento.
Ahora bien, si estimulas cada indicador al mismo tiempo, puedes aumentar las ventas de tu restaurante de manera drástica. Y lo mejor es que con tan sólo un pequeño ajuste puedes aumentarlos significativamente.
Y es por esta razón que, como restaurador, tu responsabilidad es entender primero tu negocio y tener conocimiento por lo menos básico del marketing. Dicho lo anterior, podemos ahora presentarte 29 maneras de aumentar las ventas de tu restaurante.
A la hora de crear estrategias de marketing gastronómico, es importante que te familiarices con el concepto de “alcance” que necesitas para aumentar las ventas de tu restaurante. Lo puedes considerar como la cantidad de personas a los que llega tu comunicación orgánica o paga. Entre más personas saben que tu negocio existe y tienen una percepción positiva de tu experiencia, mayores serán las probabilidades de convertirlas en futuros clientes. Ese punto sugiere que aparte de crear estrategias de venta, tu restaurante debería también entrar en buenas prácticas de comunicación para mejorar su exposición y llamar la atención de un público monetizable.
En nuestra opinión, es práctica no negociable ya que el sector es siempre más competitivo y la atención del consumidor siempre más escasa. Un restaurante que no comunica hoy en día pierde grandes oportunidades de venta y es por esta razón que te invitamos a aplicar las siguientes recomendaciones:
Crear contenido para llamar la atención de tu mercado objetivo, generar confianza y expresar claramente la experiencia de tu restaurante. Ese punto se relaciona con un buen community management, que, aparte de crear contenido y comunicar digitalmente, debería también asegurar la calidad de los perfiles de Google Mi Negocio y Trip Advisor. Puedes considerar esta actividad como la base de tu marketing hoy en día ya que la atención de los consumidores se encuentra en el mundo digital. Recuerda: no quieres ser el mejor restaurante que nadie conoce.
Es importante que los guíes estratégicamente hablándoles de tu narrativa, de tus productos fidelizadores y de por qué tu experiencia es diferente. Nunca olvides que pagarle a un influenciador sóolo para decir que tu comida es buena, es perder tu dinero. Debes acompañarlo y brindarles la información que necesita para recomendar tu experiencia y transmitir su valor.
Usa el contenido de estos influenciadores y reinviértelo en anuncios digitales. Ese tipo de contenido es valioso ya que dispones de una recomendación que genera confianza. Recuerda segmentar tus anuncios geográficamente cerca de tu local y durante tus horarios de servicio. Puedes indagar más sobre los anuncios digitales escuchando el episodio 46 de nuestro podcast.
Escoja las publicaciones que más han llamado la atención de tu público y usa el botón “promocionar” para darles más alcance y recibir más visitas a tu perfil. Durante la segmentación recuerda ingresar tu ciudad o usa la opción “local” para ingresar tu dirección y definir una circunferencia de entre 1 y 5km.
La estrategia consiste en utilizar el administrador de anuncios de Google para posicionar tu perfil en las búsquedas de las personas que se ubican cerca de tu restaurante (aproximadamente 5km de circunferencia) y que buscan un restaurante. Por ejemplo, puedes invertir en la búsqueda “restaurante cerca de mí”.
El marketing gastronómico no se limita sólo al mundo digital, cada persona que pasa al frente de tu local es un potencial cliente que te puede visitar hoy mismo o en el futuro. Por lo tanto, cuida lo atractivo de tu restaurante para generar interés.
Muchas organizaciones buscan beneficios para sus empleados y/o afiliados, pero también lugares para reunirse y organizar eventos. Aprovecha de esta necesidad y crea alianzas con organizaciones que tienen una comunidad similar a la de tu público objetivo. Estas alianzas te brindarán mayor exposición porque tus aliados comunicarán estos beneficios a sus propias bases de datos. Te recomendamos leer nuestro artículo 7 estrategias de relaciones públicas para restaurantes.
Usa el marketing de marca que tanto promovemos en nuestros libros. Puedes salir de tu propio local y participar a eventos o ferias que son relacionados con los intereses y los gustos de tu buyer persona. Esta participación puedes ocurrir de distintas maneras como patrocinar un evento; encargarse del catering; hospedar el evento, etc.
Presta atención a lo atractivo de tus platos y crea experiencias en la mesa para que tus comensales quieran compartir este momento en sus propias redes sociales y recomendar la experiencia a su comunidad.
Identifica perfiles de personas que se relacionan con la identidad de tu mercado objetivo y proponlas de visitar tu establecimiento para crear contenido digital en cambio de un consumo mensual.
El free press consiste en elaborar una nota dirigida a diversos periodistas y medios de comunicación con el fin de divulgar una noticia de interés relacionada con tu negocio. Puedes trabajar con un relacionista publica para crear una historia llamativa y motivar los periodistas a compartirla.
Después de aumentar el alcance de tu marca y hacer que la mayor cantidad de personas sepan que existes debes también ser capaz de motivarlos a visitarte. Para eso, debes familiarizarte con un término ampliamente utilizado en el mundo digital. Este término se llama “llamado a la acción” o “call to action” y se refiere a aquellas palabras, imágenes o botones que indican a las personas a tomar una cierta acción. Sea para ingresar a una página web, seguir una cuenta, comprar un producto o visitar tu restaurante, los llamados a la acción son el medio por el cual podrás guiar tu audiencia a tomar acción hacia tu objetivo principal.
Por ejemplo, en un contexto gastronómico, un llamado a la acción podría ser un mensaje que motiva los consumidores a reservar una mesa, obtener una oferta o simplemente comprar un domicilio.
Sin embargo, lo que debes entender es que un llamado a la acción no es suficiente para motivar las personas a consumir tus productos. De hecho, su mal uso ha impactado considerablemente la confianza y la percepción que los consumidores tienen de las marcas y por lo tanto su receptividad a la publicidad.
Eso es debido al hecho que muchos negocios están llamando a la acción sin primero establecer un vínculo. Es decir que buscan la venta inmediatamente sin primero crear una relación de confianza con sus prospectos. Cabe subrayar que las estrategias anteriores, tenían por fin generar a la vez alcance y confianza. Al saltar este punto crucial del marketing y únicamente pedir la venta, la percepción que las personas tienen del negocio reduce y con ella la oportunidad de vender.
Adicionalmente, la manera en la que se llama a la acción tiene también un gran impacto sobre la percepción de los consumidores y por lo tanto sobre sus acciones. Es normal en la industria gastronómica encontrar frases como: “Compra ya”; “Ven y coma el mejor plato de la ciudad; “Reserva tu mesa ya”; “Aprovecha de esta oferta”, etc. Aunque estos llamados a la acción son ampliamente utilizados, en MPR pensamos firmemente que alejan el cliente en lugar de motivarlo.
Es algo que Jonah Berger subraya en su libro The Catalyst. Según Berger, hoy en día los consumidores no quieren que las marcas les digan lo que tienen que hacer. Entre más una marca busca forzar la acción de un cliente, menos esta persona tomará acción. Y para eso debes de hacer la diferencia entre vender e inspirar.
Una de las mejores maneras de motivar tu mercado objetivo a tomar acción es crear eventos, celebraciones o momentos relacionados con sus intereses y que puedes monetizar. Puedes crear una noche de música en vivo, organizar una cena colaborativa, hacer un día de descuentos, etc. Sin embargo, recuerda que es siempre mejor competir generando valor que descontando valor.
13. Responde rápidamente a los mensajes
Cuando una persona se comunica contigo en redes sociales o en las plataformas de calificación es generalmente porque siente interés y tienen la intención de visitarte. No desaproveches de esta oportunidad ya que su necesidad e intención de compra puede ser esporádica. Atiéndela lo antes posible y hazlo cordialmente.
Acostúmbrate a crear productos de temporada o de edición limitada que transmitan la narrativa de tu marca, que sean llamativos y que generen escasez. Los puedes limitar por tiempo o por cantidad. Puedes también darles alcance haciendo uso de los anuncios de Facebook y/o de los influenciadores.
Muchas personas que tienen la necesidad de comer afuera recurren a las plataformas de calificación antes de tomar una decisión de compra. Cuando tu restaurante dispone de una gran cantidad de reseñas positivas, este tiene muchas más oportunidades de convertir estas visitas en clientes. Por lo tanto, motiva tus comensales a dejar una reseña positiva en estas plataformas y responde adecuadamente a las reseñas negativas.
Crea un plan de fidelización por medio de una tarjeta o una app y entregar un beneficio muy llamativo para la primera compra. Puedes por ejemplo regalar una entrada para dos personas o dos cocteles de bienvenida.
No hay mejor marketing que dejar la comida en la boca de tus potenciales clientes. Si tienes una pastelería, una heladería o cualquier otro negocio que se presta para este tipo de actividades puedes regalar muestras cerca de tu establecimiento y motivar las personas a entrar.
Muchos restaurantes establecen un 2×1; un All You Can Eat o un Happy Hour durante los días más flojos de la semana. Este tipo de actividades pueden llamar la atención y motivar las personas a visitarte. Sin embargo, sé cauteloso y trata de no perjudicar la imagen de tu negocio haciendo muchos descuentos.
Crear regalos o beneficios llamativos que tus clientes pueden obtener cuando celebran una fecha importante como un cumpleaños, un aniversario o un grado. Sé creativo y piensa más allá de solo regalar el postre.
Como te lo compartimos al inicio de este artículo, el marketing gastronómico no solo trata de adquirir nuevos clientes sino también motivar los actuales a volver pronto. Y la medida en la que una persona quiera volver a visitarte depende de la calidad de tu experiencia y de qué tan bien la hayas fidelizado.
Es decir que debes prestar atención a la calidad de tu producto, tu servicio y tu ambiente. Eso sugiere que, antes de crear estrategias de recompra, deberías primero cuidar lo que vive tu cliente al interactuar con tu marca. Es por esta razón que te recomendamos frecuentemente hacer uso de un customer journey map para ponerte en la piel de tu cliente y entender los distintos puntos de contacto que ocurren entre él y tu marca. De esa manera podrás asegurar la calidad de estas interacciones u optimizarlas si necesario.
Encontraras un customer journey map genérico en nuestra página de recursos gratuitos.
Puedes crear esta base de datos por medio de un módulo de reservas, por WhatsApp o a través de plataformas de wifi gratuitas donde el usuario ingresa sus datos para conectarse. Asegúrate de pedir información clave como su fecha de nacimiento para enviarle un obsequio y motivarlo a celebrar esta fecha en tu establecimiento.
Motiva tus clientes a llenar una encuesta de satisfacción para medir la calidad de tu experiencia y recompénsalos con un bono que pueden redimir para su próxima visita. Asegúrate de tener un sitio web al que puedas llevar tus clientes y de una herramienta que te permita enviar el bono al correo del participante cuando termina la encuesta. Esto se puede configurar fácilmente con una herramienta como MailChimp, MailerLite u otras plataformas de CRM.
Según la cantidad de personas que se encuentran en la mesa puedes adjuntar un bono para un postre o una entrada gratuita que se pueden redimir durante la próxima visita. Tienes derecho a establecer términos y condiciones como lo días cuando se puede redimir y las horas de servicio.
En lugar de esperar el décimo consumo para premiar tus clientes fieles, te invitamos a que definas diferentes obsequios según la cantidad de visitas. Por ejemplo, crea un beneficio cada vez más llamativo para los consumos 3, 5, 8 y 10. De esta manera tus clientes querrán volver más frecuentemente y acceder al beneficio.
Ten campañas exclusivas para los miembros de tu plan de fidelización según la época y las fechas conmemorativas del año. Por ejemplo, durante el día de la mujer en 2022, Noodles & Company cargó a la cuenta de todos los miembros de Noodles Rewards un plato gratis para compartirlo con la “líder femenina actual o futura” de sus vidas. Otro buen ejemplo es el de Pancheros Mexican Grill que para Saint Patrick’s Day del mismo año, regaló una sorpresa para los usuarios que hicieran sus compras a través de su aplicación.
Otra métrica muy importante para aumentar las ventas de tu restaurante es aumentar el ticket promedio de consumo de tus clientes. Pero, para lograrlo, debes primero contar con el apoyo de un buen equipo de trabajo que sea a la vez capacitado y motivado.
Es decir que la medida en la que logres mejorar el consumo de tus clientes en la mesa depende de la satisfacción de tus propios colaboradores. Es un punto que se relaciona con el artículo anterior y la importancia de costear correctamente tus productos, capacitar a tu equipo de trabajo y establecer un sistema de bonificación que lo retribuye según su rendimiento. En otras palabras, es un esfuerzo en común que involucra tus colaboradores y que los motiva también a vender más.
Al momento de recibir a tus comensales, asegura una venta temprana ofreciéndoles unas bebidas antes que escojan los platos. De esta manera tus clientes tendrán el tiempo de consumir sus bebidas antes que sus platos fuertes lleguen y podrás impulsar un consumo adicional.
Capacita tus meseros para leer a tus clientes e identificar si están celebrando un acontecimiento o una fecha importante. Aprovecha de esta celebración para motivarlos a compartir una botella de vino o cualquier producto que consideres relevante para este momento.
Capacita a tus meseros para que puedan recomendar maridajes entre los platos y las bebidas de tu carta. Muchos de los proveedores de licores regalan estas capacitaciones. Aprovéchalas para capacitar a tu equipo y recomendar a tus clientes opciones de maridajes que enaltecen su experiencia gustativa en la mesa.
Crea entradas y postres muy instagrameables para motivar tus clientes a consumirlos aparte de los platos fuertes. Cuando nos referimos a la instagrameabilidad de un plato, hablamos principalmente de su estética y si este merece ser fotografiado y publicado en redes sociales. Aspectos como la decoración de un plato o su finalización en la mesa influyen sobre la intención de querer compartirlo en redes sociales y por lo tanto querer comprarlo.
Si bien la transacción puede llegar a ser menos rentable, disponer de un menú especial o un combo compuesto de varios productos te permite asegurar un buen ticket. Puedes crear fórmulas que incluye una entrada, un plato fuerte y un postre. O incluir un plato fuerte, una copa de vino y un postre, etc. Todo depende de tu experiencia y tu modelo de negocio.
No descartes el valor que representa un café o un té al final de la comida. Ten buenas opciones de bebidas calientes con un cuento llamativo sobre su origen o proceso de elaboración. Por ejemplo, trabajar exclusivamente con una finca cafetera o tener opciones de aromáticas muy llamativas y bien presentadas.
Capacita a tus meseros para recomendar productos naturalmente utilizando frase clases como “¿Desean acompañarlo con …?”; “¿Prefieren agua con gas o sin gas?”; “Para el postre les puedo ofrecer…? Etc.”
Son muchas las maneras de incentivar un consumo, pero la eficiencia de esta estrategia depende de qué tan hábiles y capacitados son tus meseros.
Ahora imagínate aplicar cada una de estas estrategias dentro de tu restaurante. Los resultados serían exponenciales ¿Cierto? Gracias a todas las recomendaciones de hoy te puedes darte cuenta de que el marketing gastronómico no trata necesariamente de hacer grandes cosas sino de acumular pequeñas buenas acciones que, juntas, hacen grandes diferencias.
Un buen marketing es transversal a toda la experiencia de tu restaurante y es por esta razón que, como restaurador, no responsabilidad es entender tu negocio, conocer sus procesos y dedicar tiempo para mejorar cada interacción que ocurre entre tu marca y tus comensales para lograr aumentar las ventas de tu restaurante.
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