¿Qué es un buyer persona?

Hoy regresamos a las bases del marketing para tocar un tema que les ayudará profundamente para sus estrategias y comunicación. De hecho, si tienen algunas bases de marketing entonces es muy probable que el término “buyer persona” les suena conocido. Desafortunadamente es de los conceptos menos aprovechados en la industria gastronómica ya que la mayoría de los restauradores creen que su mercado objetivo son todas las personas. Pues es exactamente la razón por la cual este diario existe. Hoy les convenceremos de que tomar el tiempo de definir su buyer persona es una tarea absolutamente indispensable si desean posicionar su oferta estratégicamente.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es nada más que una representación de su cliente ideal. Es decir, un personaje con características demográficas y psicográficas que expresan de manera muy clara su comportamiento, motivaciones, objetivos, retos, dolores, miedos y valores. Cuanto más detallada es la descripción más oportunidades tienen de cautivar la atención de esta persona y entender cómo ganar su confianza.

¿Por qué es importante para un restaurante?

Para responder a este pregunta empezaremos para recordarnos de que trata el marketing: en su esencia, el marketing consiste en entender las necesidades de su mercado objetivo para llamar su atención y posicionar un producto y/o servicio que suplen estas necesidades. En otras palabras, el objetivo del marketing es posicionar un producto que el consumidor necesita y facilitar su comercialización.

Si empezamos por este punto es porque el marketing nace de entender las necesidades de las personas y no del acto de vender. Y la medida en la que sus estrategias sean exitosas depende de que tanto conocen a su mercado objetivo. Es decir, su Buyer Persona…

Este punto es extremadamente importante porque les recuerda que los negocios tratan principalmente de unas transacciones entre dos entidades (natural o jurídica) donde una suple la necesidad de la otra.
Tomando eso en cuenta entendemos entonces el error de la mayoría de los emprendimientos gastronómicos, que empiezan por vender una comida en lugar de preguntarse cómo este comida suple la necesidad de una persona. De hecho, es por esta razón que la mayoría de los restaurantes primero abren su negocio y luego definen su buyer persona.

Pues como se lo explicamos en nuestro artículo sobre el proceso de decisión de compra, las necesidades de los clientes de restaurantes son principalmente psicológicos y no fisiológicas. Es decir, que las personas no van necesariamente a su restaurante para comer sino para sentirse bien.  Pues el buyer persona tiene precisamente por objetivo entender estas necesidades y motivaciones psicológicas que difieren según muchos factores demográficos como el sexo, edad, estatus social, profesión etc.

Es por esta razón que crear un perfil demográfico y psicográfico de su cliente ideal es tan importante. Al entender sus necesidades y lo que lo motivan, podrán afinar su experiencia, mejorar su comunicación, saber cómo llamar su atención, generarle emociones, llamarlo a la acción correctamente y hasta fidelizarlo. En otras palabras, definir su buyer persona facilita todas las actividades involucradas en la adquisición y retención de sus clientes.

Otro punto importante que deben de tomar en cuenta es que su restaurante puede tener diferentes buyer personas. Por ejemplo, un restaurante de mantel puede a la vez enfocarse en un mercado de empresarios para los encuentros de negocio y las parejas para una celebración importante.  Sin embargo, aunque estas personas pueden diferir demográficamente, deberían compartir valores muy similares a los de su marca. Eso sugiere lo importante de cuidar su branding y entender muy bien su marca. De hecho, buen marketing es un relación estrecha entre su arquetipo de marca (que nace de su branding) y su buyer persona.

¿Cómo describir su buyer persona?

Lo importante es entender que cuanto más información tienen sobre su cliente ideal, más podrán afinar su marketing. Pero principalmente el objetivo es de definir 3 pilares: su perfil demográfico; su perfil psicográfico; y como su negocio puede ayudarlo. Para facilitarles el proceso les hemos dejado una lista de puntos que pueden completar progresivamente.

Perfil demográfico:

1. Información personal:
   • Nombre:
   • Sexo:
   • Edad:
   • Estado civil:
   • Donde vive:
   • Tiene hijos:
   • Ingresos:
   • Educación:
   • Vehículo:
     
     
2. Profesión:
   • Industria:
   • Título profesional:
   • Jerarquía en la empresa:
   • Horarios de trabajo:
   • Días de trabajo:
   • Herramientas que utiliza para trabajar:
   • Nivel de estrés:

Perfil psicográfico:

1. Valores:
   • ¿Cuáles son sus principios de vida?:
   • ¿Que valora en la vida?:
   • ¿Qué disfruta?:
   • ¿Qué desprecia?:
   • ¿Con que tipo de personas desarrollaría una relación de amistad?:
   • ¿Con que tipo de personas NO desarrollaría una relación de amistad?:
   • ¿Qué valora cuando va a comer en un restaurante?
   • ¿Con quién iría a comer en un restaurante?
     
     
2. Objetivos y sueños:
   • ¿Cuáles son sus objetivos personales?:
   • ¿Cuáles son sus objetivos profesionales?:
   • ¿Cómo se complace?:
   • ¿Cuáles son sus aspiraciones económicas?:
     
     
3. Retos y temores:
   • ¿Qué le impediría lograr sus objetivos personales?:
   • ¿Qué le impediría lograr sus objetivos profesionales?:
   • ¿Qué amenaza su salud física?:
   • ¿Qué amenaza su salud mental?:
   • ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones?:
     
     
4. ¿Dónde se encuentran su atención?
   • ¿Dónde pasa la mayoría de su tiempo?
   • ¿En cuales redes sociales es activo?
   • ¿A qué horas se conecta digitalmente?
   • ¿A quién sigue en redes sociales?
   • ¿Qué marcas sigue en redes sociales?
   • ¿Qué tipo de media consume?
   • ¿Dónde se educa?
   • ¿Dónde sale con sus amigos?
   • ¿Dónde va en vacaciones?
   • ¿Hace parte de alguna asociación?
   • ¿Hace algún deporte?
   • ¿Tiene algunos hobbies?
     
     

¿Cómo su negocio puede ayudarlo?

• ¿Cómo lo pueden ayudar?
  • ¿Qué necesidad suple su experiencia?
  • ¿Qué emociones desearían transmitirlo?
  • ¿Qué lo impediría consumir en su restaurante?
  • ¿Para cuales ocasiones vendría a consumir en su restaurante?
  • ¿Cuánto gastaría en su restaurante?
  • ¿Cuánto tiempo se quedaría en su restaurante?
  • ¿Qué tanto volvería a visitarlos?