¿Qué motiva a sus clientes a pedir comida a domicilio?

Siguiendo con la idea de ayudarles a fortalecer su canal de venta a domicilio, hoy queremos profundizar su conocimiento sobre el comportamiento de sus consumidores al momento de pedir comida en casa. Si queremos tocar el tema es porque pocos emprendedores toman el tiempo de entender lo que realmente motiva a una persona al momento de comprar un domicilio. Y conocer sus motivaciones es de las cosas más importantes que pueden hacer para crear una propuesta adaptada a las expectativas de sus clientes.

Por lo tanto, hemos decidido escribir una serie de artículos sobre los factores que impactan la intención y decisión de compra de sus clientes al momento de pedir a domicilio. Eso con el fin de compararlos a nuestras investigaciones anteriores y predecir cómo se comportará el mercado durante y después la cuarentena.

Primero, para entender muy bien los factores que resultan en una compra a domicilio nos familiarizaremos con el proceso de decisión de compra del consumidor. Es decir entender sus necesidades junto a los sentimientos que inducen la compra.

Así que si la meta para la cuarentena es de fortalecer sus domicilios, este artículo es para ustedes.

Un match entre una necesidad y la percepción de su producto.

Para abrir el tema, queremos primero familiarizarlos con una conclusión de un estudio que nos llamó mucho la atención. El de Thanakrit Kitthanadeachaorn publicado en 2016 sobre el proceso de intención de compra de los clientes en  plataformas de comida en línea.

Si él estudió nos llamó la atención es porque el autor subraya que la intención de compra de una persona depende de dos factores importantes:

1. Una necesidad:  motivada por una escasez de tiempo y/o escasez de comida.
2. La percepción del producto o servicio: influenciada por la conciencia que existe una oferta, el valor del producto y el nivel de conveniencia.

Entender las necesidades de sus clientes.

Para entenderlo, Kitthanadeachaorn explica que la intención de compra de una comida en línea empieza por reconocer un problema / necesidad. Por ejemplo, tener hambre, no tener tiempo o estar antojado.

Esta necesidad puede ser el resultado de tener dificultad para conseguir comida (escasez de comida), según donde se encuentra. Sino también el resultado de una escasez de tiempo que no es necesariamente relacionada con no tener tiempo sino simplemente que el consumidor prefiere gastar su tiempo en otras cosas. Por lo tanto, podemos decir que la necesidad de pedir a domicilio es el resultado de 2 necesidades: la necesidad de conseguir comida y la necesidad de ahorrar tiempo.

La percepción de su producto cuenta.

Por otra parte, Kitthanadeachaorn comparte que la intención de compra está influenciada por la percepción que un cliente tiene de un producto o servicio. Es decir, que el cliente es consciente que existen productos y servicios que pueden suplir esta necesidad. Y esta percepción es influenciada por tres aspectos decisivos.

1. La consciencia de un producto / servicio: que es el resultado de una experiencia pasada, una recomendación o simplemente haberlo encontrada en redes o haber visto una publicidad.
2. El valor del producto / servicio: influenciado por el precio y la calidad percibida por el cliente.
3. El nivel de conveniencia: relacionado con la facilidad del proceso para pedir este producto y suplir su necesidad.

Así que cuando la percepción de un producto coincide con la necesidad de una persona entonces se crea una intención de compra por parte de esta.

Insistimos sobre la importancia de repensar su oferta.

Es decir que las ventas de sus productos a domicilios son directamente proporcionales a las necesidades de sus clientes y a la actividad que su marca mantiene con sus clientes. Una relación muy estrecha que promueve el buen funcionamiento de sus domicilios y que hoy recomendamos fortalecer.

Entonces para lograr una buena campaña de domicilios, debemos primero entender cuáles son las necesidades percibidas por sus clientes durante la cuarentena. Contrariamente a las recesiones anteriores, el covid-19 ha traído consigo otros factores que generan nuevas necesidades. Como por ejemplo compensar la exclusión social y nuestras actividades al aire libre con maneras alternativas de complacernos. Apenas estos sentimientos hayan sido identificados entonces podemos empezar a desarrollar productos que cumple con:

1. Las necesidades de su mercado objetivo.
2. Su modelo de negocio.
3. Su experiencia.

En otras palabras, seguimos subrayando la necesidad de repensar sus propuestas según las nuevas necesidades que crearon la cuarentena y la pandemia. De misma manera que los restaurantes de mantel que tuvieron que reinventarse durante la gran recesión, su negocio tendrá también que preguntarse qué tanto tiene que cambiar par acomodarse a las nuevas expectativas del mercado y darse la oportunidad de vender más.

De la intención de compra a la decisión compra.

Siguiendo con el estudio, entonces nos podemos preguntar ¿qué necesitamos hacer para concluir la compra? Pues según Kitthanadeachaorn, todo depende de una evaluación del riesgo por parte del consumidor. Es decir, que tan buena compra será la compra o en las palabras del consumidor: “si lo que pido valdrá realmente lo que estoy gastando”.

Pues esta percepción del riesgo depende de muchos factores. Pero es muy probable que este riesgo puede ser reducido según las experiencias pasadas del consumidor con la marca o gracias a una recomendación.  Cosa cierta, es que lo más bajo es el riesgo de compra lo más probable será la venta.

De hecho, es por esta razón que ser consistente con su calidad y experiencia es tan importante. Cuando una persona come en su establecimiento o pide a domicilio y no experimenta lo mismo en las dos compras, entonces el riesgo de la siguiente compra será mayor. Por lo tanto, perdemos oportunidades de vender. Mientras que mantener su calidad, favorecerá la decisión de compra de sus clientes ya que saben que esperar de su producto.

Mejorar la percepción de su marca.

Por otro lado, ya que la intención de compra del consumidor es influenciada por la percepción de sus productos, entonces tenemos que identificar las mejores maneras de mejorar lo que esta persona piensa de su marca. Es decir, ganar la mayor cantidad de puntos para que el riesgo estimado al momento de adquirir sus productos sea lo menor posible.  

¿Cómo hacerlo?

Pues es exactamente ahí que entra el marketing. No solo se trata de conocer a su mercado objetivo sino también buscar las mejores maneras de establecer un lazo de confianza entre él y su marca. Que sea a través de su servicio, comunicación, contenido, experiencia o precio existen numerosas oportunidades de generar confianza a una persona. De hecho, eso explica la razón por la cual tener presencia en redes y compartir un contenido de calidad es tan importante. Cómo se lo compartimos en nuestro artículo ¿Por qué el marketing les ayudará a sobrevivir esta crisis?, el mercadeo es una batalla de percepciones.

“Independientemente de la calidad de su producto mantener su comunicación en redes les permitirá ganar la atención del mercado y fidelizarlo. Mientras muchas marcas desaparecen durante la cuarentena, mantener su presencia en redes publicando contenido de calidad de manera sostenible, les ayudará a quedarse en el “Top of Mind” de las personas. Es más, esta constancia y calidad les permitirá mantener una posición de fuerza y por lo tanto competir con las demás marcas en la mente del consumidor.”

Es decir que su marca no solo debe competir con producto sino también con la atención del mercado. Simplemente porque en un océano de propuestas, puede que su producto pase por desapercibido al momento que su cliente busque como suplir su necesidad. Mientras que tener su marca presente en su mente les ayudará a posicionar su producto como opción.

En conclusión.

Este primer artículo tuvo por objetivo exponerles los dos factores que influyen sobre la decisión de compra de sus clientes al momento de pedir a domicilio. Entender las necesidades de sus clientes en tiempo de cuarentena y mejorar la percepción de su marca les ayudará a aumentar la probabilidad de vender por domicilios y por lo tanto percibir ingresos en tiempos difíciles.