¿Cómo interpretar la Matriz del BCG y crear estrategias?

Después de presentarles cómo adaptar la matriz del BCG a su restaurante, llegó la hora explicarles cómo interpretar la información y ayudarles a crear estrategias que aumentarán sus ingresos. Es probablemente el momento más emocionante de todo este proceso ya que podrán crear sus estrategias y definir las acciones que deben tomar para aumentar su rentabilidad.

Para eso, les invitamos a que este proceso se haga mínimo mensualmente para que puedan llevar un seguimiento de cómo se comportan sus ventas e ir ajustando progresivamente su menú.

Es como si la matriz fuera un hábito o una guía que les permite tomar decisiones racionales y siempre estar innovando y optimizando su negocio para darle más oportunidades de crecer.

Por lo tanto, hoy les compartimos algunas ideas para que sepan qué hacer con cada categoría y cuáles acciones deberían acompañar la lectura de esta matriz.

Estrategias para productos estrella.

Alta popularidad y alta rentabilidad.

Al analizar su matriz lo primero que deberían mirar es la cantidad de productos estrella que tienen y entender las razones por la cual las personas los consumen más.

¿Será por su precio? ¿sus ingredientes? ¿su nombre? ¿su cantidad? ¿o porque son muy instagrameables?

Existen en realidad muchos factores por la cual las personas prefieren unos productos que otros, pero lo importante es tener conocimiento de estos datos para profundizar su conocimiento del cliente (recuerdan que el marketing empieza por conocer a sus clientes). Al analizar estos datos tendrán una idea más clara de los gustos de su mercado objetivo y podrán generar ideas para volver sus otras categorías más eficientes.

¿Qué hacer con estos productos?

Ya que estos ítems se venden mucho pueden intentar de mejorar su rentabilidad sin impactar la experiencia ni la calidad. Pero en realidad lo mejor sería simplemente de invertir en marketing y asegurarse que estos productos sigan vendiéndose. Por ejemplo, invertir en un influenciador para recomendar la experiencia o hacer unas pautas en Facebook.  

Por otro lado, porque estos productos tienen buena rentabilidad y una gran cantidad de ventas, entonces representan la oportunidad para agregar valor y aumentar su tasa de recompra. Es decir sacrificar un poco de su rentabilidad y agregar algún detalle o sorpresa que pueden hacer sentir a su cliente especial y aumentar su fidelidad.

Sin embargo, es importante entender que estos productos pueden pasar de moda, por lo tanto, su negocio debe siempre buscar cómo crear nuevos productos estrella. Es por esta razón que les recomendamos profundizar los gustos de sus clientes y mejorar las propuestas que ya tienen para volverlas más llamativas.

Exactamente como los productos interrogantes que a pesar de tener una gran rentabilidad no son tan populares.

Estrategias para productos interrogantes.

Baja popularidad y alta rentabilidad.

Debido a su alta rentabilidad, estos productos representan una oportunidad de ingresos muy interesante, siempre y cuando encuentran como aumentar su popularidad. Para eso, podemos nutrirnos del análisis anterior y buscar cómo volverlos más llamativos para que las personas se motiven a consumirlos.

Una idea sería de mejorar su “instagrameabilidad”. Es decir, prepararlos de tal manera que las personas quieran publicarlos en redes sociales. Otra idea sería de crear una narrativa alrededor de los productos e invertir en algún influenciador para contar la historia y recomendar la experiencia.

Por otra parte, estos productos se pueden posicionar con un ejercicio de comunicación. Pueden por ejemplo priorizar en su parrilla de Instagram los productos interrogantes y así aumentar su alcance. Estos productos representan también una oportunidad para invertir en redes y hacer que la mayor cantidad de personas conozcan el producto. Si se dan cuenta que el producto genera buenas interacciones entonces la probabilidad de convertirlo en producto estrella es alta ya que genera interés y puede aumentar en popularidad.  

Adicionalmente, su venta puede también ser optimizada con su servicio al cliente.  Es decir, volver sus productos interrogantes como productos recomendados para facilitar el proceso de decisión de compra de sus clientes.  Ahí es importante dejar saber a su equipo de trabajo cuáles son estos productos para acondicionarlos y motivarlos a recomendar los ítems. Es de hecho una oportunidad para crear metas de venta y construir un modelo de comisión para motivar a su equipo.

Siguiendo con la idea de aumentar su atractividad, el proceso de decisión de compra de su cliente puede ser facilitado asociando una foto apetitosa a sus productos interrogantes. De vez en cuando, puede que la descripción o mismo nombre del producto no llamen tanto la atención. Mientras que una foto ilustra muy bien lo que su cliente puede esperar y por lo tanto facilita su decisión. Esta misma idea puede ser aplicada con la creación de un hablador, de un póster o hasta volantes para motivar las personas a conocer sus productos.

Adicionalmente, ya que estos productos son muy rentables entonces pueden sacrificar parte de la utilidad para establecer una promoción agresiva durante un tiempo limitado para que las personas se animen a probarlo. De esta manera, aumentarán la atractividad del producto y si las recompras aumentan entonces podrán fácilmente convertirlos en productos estrella.

Estrategias para productos vaca.

Alta popularidad y baja rentabilidad.

Ya que estos productos tienen muy buena venta, pero son poco rentables entonces sus esfuerzos se debería enfocar en optimizar la rentabilidad.

Una de las preguntas que se pueden hacer es ¿qué pasaría si aumentan sus precios? Muy probablemente este aumento impactará sus ventas ya que los consumidores son sensibles al precio. Pero puede que vender menos a una rentabilidad más alta sea más interesante para su negocio.

Por otro lado, ya que el ejercicio se enfoca en reducir el costo de su producto entonces reconsiderar sus proveedores o volver a negociar con ellos es también una opción. Porque el producto se vende mucho y tiene rotación entonces puede aprovechar y asegurar una cantidad de venta mínima por mes. Ahí lo más importante es no impactar la calidad de su producto para no impactar la percepción que las personas tienen de su marca.

Otra idea que pueden considerar es asociar la venta de este producto con otro producto muy rentable. Es decir, crear un tipo de combo que une un producto vaca con un producto interrogante o estrella. De esta manera lograrán por un lado aumentar la rentabilidad de la transacción y por otro aumentar la popularidad del producto interrogante.

Por ejemplo, ya que las bebidas son generalmente muy rentables, asociarlas a un producto vaca puede aumentar su ticket y por lo tanto percibir más ingresos. Aquí también, trabajar de la mano con sus empleados es importante. Recurrir a sus meseros para recomendar productos rentables que complementan su producto vaca les permitirá compensar por esta falta de rentabilidad.

Estrategias para productos perro.

Baja popularidad y baja rentabilidad.

Esperamos que la cantidad de productos en este cuadro sea lo mínimo posible. En regla general, estos productos son los que deberían ser reconsiderados y analizados. Ya que la rentabilidad como la cantidad de ventas deben mejorarse, existe mucho campo de mejora. Sin embargo, es importante entender que si estos productos no se venden es por una razón.

La primera podría ser simplemente porque estos productos apuntan a un mercado muy nicho como, por ejemplo, un menú infantil, sus opciones vegetarianas, veganas o gluten free. En este caso, es importante entender que, a pesar de no venderse mucho, estos productos son esenciales para poder facilitar las decisiones de compra grupales y poder tener una opción para cada mercado. Por lo tanto, discontinuarlos no sería la mejor idea.    

La segunda, podría ser que estos productos no encajan con las necesidades o gustos de su público. En este caso recomendamos preguntar a sus clientes porque el producto no les parece llamativo y así identificar si deben descontinuarlo.

Sin embargo, ya que estos productos se encuentran en su menú y generan alguna venta, aumentar su rentabilidad puede ser una de sus primeras tareas para así convertirlos en productos interrogantes y luego buscar oportunidades para aumentar sus ventas.  Si no existe ninguna oportunidad para mejorarlo, entonces nuestra recomendación sería de descontinuar el ítem.

Conclusión

Estos fueron algunos ejemplos que pueden considerar al analizar su matriz. Independientemente de su marca o modelo de negocio, hoy deseamos insistir e invitarlos a acoger esta matriz como un hábito mensual para entender a sus clientes y establecer metas que vienen relacionadas con su marketing y su operación. Al definirlas, lograrán mejorar constantemente su restaurante y así darle la oportunidad de crecer sosteniblemente.