Los 5 fundamentos del marketing gastronómico.

¿Qué les parece si tomamos el tiempo de volver a las bases y recordarles de que trata el marketing gastronómico? Si queremos tocar el tema es porque todavía muchos restauradores no tienen este concepto muy claro y por lo tanto no saben cómo tomar acción para posicionar su negocio y aumentar sus ventas. Así que el artículo de hoy les comparte nuestra definición del marketing gastronómico y sus cinco fundamentos para que los puedan acoger y entender el rol que esta ciencia debería jugar en su negocio.

La analogía del acuario y del océano de Erik Shellenberger.

Para entender el marketing gastronómico iniciaremos con la analogía del acuario y del océano que le hemos compartido en numerosas ocasiones y que aprendimos del libro “Restaurant and Bar Marketing” de Erik Shellenberger. En su libro, el autor define el “acuario” como todas las personas que conocen a su restaurante. Por ejemplo, su familia, amigos, clientes regulares, comunidad Instagram y Facebook. Por otro lado, el autor comparte que el océano son todas las personas que no conocen todavía a su negocio.

Pues según Shellenberger, aunque su acuario es importante, contar únicamente con él para sostener su restaurante es poco confiable ya que estas personas no les visitarán diariamente. Por lo tanto, en lugar de contar con los peces del acuario (es decir esperar el regreso de un cliente), Erik Shellenberger recomienda dedicarse a pescar en el océano que representa todos los potenciales clientes que no conocen todavía a su marca.

¿Qué podemos concluir de esta analogía?

Pues que el marketing gastronómico debería dedicarse constantemente a adquirir nuevos clientes y hacer todo lo posible para fidelizarlos. Es decir, pescar en el océano para llenar su acuario…

Fundamento 1: Entender las necesidades de sus clientes.

Ahora bien, ya que entendemos lo importante adquirir nuevos clientes, debemos familiarizarnos con algunos fundamentos del marketing. Y el primero es conocer a sus clientes… Más allá de comercializar un producto, el arte de posicionar una marca y su oferta empieza primero por entender las necesidades de los consumidores y encontrar la mejor manera de suplir estas necesidades con su experiencia.

¿De qué necesidades hablamos?

Para entenderlo debemos referirnos a la pirámide de Maslow y su jerarquía de las necesidades humanas. Según el psicólogo, estas necesidades parten desde necesidades fisiológicas como comer, respirar y dormir que permiten al ser humano de simplemente vivir.  Pero al suplir estas necesidades básicas, el humano empieza a desarrollar otras necesidades más psicológicas como la necesidad de seguridad (salud, empleo, familia, propiedad privada etc..), las cuales migran hacia unas necesidad de afiliación (amistad, afecto, intimidad sexual), que despiertan necesidades de reconocimiento (autorreconocimiento, confianza, respeto y éxito) para finalmente suplir necesidades de autorrealización donde el individuo se desempeña psicológicamente (moralidad, creatividad, falta de prejuicios y resolución de problemas).

¿Qué podemos aprender de la teoría de Maslow?

Pues, ya que, en nuestra sociedad, nuestras necesidades fisiológicas y de seguridad son normalmente suplidas, entonces entendemos que el acto de comer afuera e ir a un restaurante tiene más que ver con necesidades psicológicas como compartir con sus seres cercanos, sentirse importante, demostrar su estatus en la sociedad etc… En otras palabras, ir a un restaurante tiene más que ver con complacerse psicológicamente que alimentarse… Dicho lo anterior, entendemos entonces lo importante de definir las necesidades que su restaurante desea suplir a los consumidores y encontrar la mejor manera de posicionar su oferta. Para eso, recomendamos recurrir al branding y definir el propósito de su restaurante para ser fiel a su misión, valores y propuesta de valor.

Al acoger las necesidades de sus clientes, entonces encontrarán las palabras correctas para tocar fibras y mejor aún: llamar la atención.

Fundamento 2: Llamar la atención de las personas.

En un mundo siempre más inundado de información y contenido, llamar la atención de las personas se ha vuelto muy difícil y hasta costoso. Por lo tanto, los restauradores tienen que desarrollar la habilidad de llamar la atención de sus potenciales clientes para darse más oportunidades de vender.

Ese punto sugiere que el marketing gastronómico debe buscar cómo generar emociones y recurrir a la innovación como a la disrupción para ganarse un puesto en la mente de los consumidores y mantenerse en su top of mind. Pues la medida en la que su negocio innova depende también de que tan bien hayan definido su marca y que tan bien conocen a sus clientes…  Es decir que su comunicación debería inspirarse de los intereses y valores de su mercado objetivo para posicionarlo en medios digitales estratégicamente, llamar la atención y conectar con la audiencia.

Fallar en cumplir con este segundo fundamento impide resaltar de su competencia en el mundo digital y por lo tanto reduce las oportunidades de conectar sus esfuerzos comunicativos con la venta.

Fundamento 3: Establecer una relación de confianza.

En un tercer tiempo, al lograr cautivar la atención de sus potenciales clientes, un restaurador debería establecer una relación de confianza. Es importante entender que la probabilidad de que una persona vea una publicación de su restaurante y vaya inmediatamente a consumir en su establecimiento es casi nula.

Por lo tanto, el tercer fundamento del marketing gastronómico trata de crear una relación con su audiencia y establecer confianza antes de buscar la venta. Es decir que un restaurador debería revisar su comunicación y buscar cómo conectar con las personas en lugar de vender. En caso contrario, su comunicación comercial perjudicará considerablemente la percepción que las personas tienen de su marca.

De hecho, la palabra “percepción” define este tercer fundamento… Lo que las personas piensan de su negocio es un activo (o pasivo) intangible y muy difícil a medir pero que influye considerablemente sobre las decisiones de compra de las personas y por lo tanto sobre su capacidad de adquirir nuevos clientes. Así que un restaurador debería dedicarse a mejorar la percepción que las personas tienen de su negocio. Eso se logra gracias a lo que llamamos el marketing de marca y que viene muy relacionado con el primer fundamento de hoy.

Así que el arte de adquirir nuevos clientes no trata de simplemente vender sino primero crear una relación de confianza entre el restaurante y las personas.

Fundamento 4: Llamar a la acción estratégicamente.

Después de establecer confianza, un restaurador puede entonces encontrar maneras de llamar a la acción e motivar su audiencia a consumir sus productos. Como se pueden dar cuenta, en FCM hablamos más de inspirar y motivar en lugar de convencer y vender.

Hacer la diferencia entre estas palabras define la medida en la que su restaurante suena comercial en medios digitales y por lo tanto que tanto cuida su imagen. Pues su capacidad de inspirar depende de su capacidad de liderar. Inspirar empieza primero con generar un impacto positivo en otra persona con sus palabras y acciones. Y estas acciones deberían ser siempre guiadas por los valores y los principios de marca que establecieron para su negocio. T

Tomando lo anterior en cuenta pueden motivar su comunidad a consumir sus productos haciendo uso de numerosas estrategias que estimulan la venta. Como, por ejemplo, crear experiencias, celebrar algún momento importante, crear nuevos productos, crear ediciones limitadas o porque no, recurrir a los descuentos.  Todas las opciones anteriores dan una razón a las personas de consumir en su establecimiento y por lo tanto aumentan considerablemente la medida en la que adquieren nuevos clientes.

Así que llamar a la acción no consiste simplemente en pedir la venta sino crear excusas y experiencias para que las personas se motiven a visitarlos y consumir sus productos.

Fundamento 5: Cuidar la experiencia del cliente y fidelizarlo

Ahora bien… Como lo aprendimos a principio de este artículo, el marketing gastronómico trata también de llenar su acuario. Es decir, fidelizar.

La idea es que con el tiempo su acuario sea suficientemente grande para que su negocio pueda vivir nada más que de la recompra… Pero para que eso suceda, deben primero asegurarse de que cada persona que come en su restaurante salga fidelizada y tenga la intención de volver.

Pues esta fidelización depende que tan bien hayan suplido las necesidades que definamos en el primer fundamento. Es decir que tan bien los hayan hecho sentir bien…

¿Si ven que el marketing gastronómico trata más de emociones que de comida?

Por lo tanto, un restaurador debería acoger el último fundamento del marketing gastronómico: el de cuidar la experiencia del cliente y encontrar oportunidades de generar emociones para fidelizarlo. Al cumplir con este fundamento, lograrán establecerse en el top of heart (en el corazón) de las personas y por lo tanto aumentarán considerablemente la medida en la que las personas hablen de su restaurante y lo recomiendan a las personas. Y adivinan que… La recomendación será siempre el mejor marketing que puedan tener su negocio.

¡Y es todo!

 Esperamos que después de esta pequeña explicación tendrán una idea muy clara de los objetivos que su restaurante debería establecer para adquirir nuevos clientes, fidelizarlos y asegurar su futuro. ¡Mano a la obra!