¿Qué hicieras si tuvieras un nuevo restaurante que no obtiene muchas ventas ni tampoco tiene un presupuesto de marketing?
Es la pregunta que nos hizo uno de nuestros clientes y que decidimos responder públicamente ya que conecta con el escenario de numerosos restauradores. Por lo tanto, hoy les vamos a comprobar, que aunque tener un presupuesto de marketing es muy importante, si no disponen de muchos fondos para invertir, existen numerosas maneras de posicionar su marca.
Si están apenas arrancando con su restaurante y sus ventas son bajas, es muy probable que esta situación sea el resultado de una falta de “alcance”.
Es decir que todavía muy pocas personas saben que su negocio existe. ¿Recuerdan cuando les hablamos que la atención de las personas es el recurso más valioso que puede tener su marca hoy en día? Pues nos referimos exactamente a eso. Al iniciar un emprendimiento, la falta de ventas puede ser relacionada con el hecho de que los consumidores no saben que su restaurante existe. De hecho, este escenario es muy frecuente, ya que pocas empresas crean campañas de expectativas que caliente el mercado antes de abrir. Es decir que muchos restauradores abren sin decir nada…
Por lo tanto, en esta situación las estrategias de su restaurante se deberían enfocar en aumentar el alcance de su comunicación y lograr que la mayor cantidad de personas sepan que existen.
¿Cómo hacerlo?
Pues todo depende de su presupuesto… Existen numerosas estrategias para aumentar el alcance de su comunicación, pero unas son más costosas que otras. Por lo tanto, ya que tenemos poca caja, el ejercicio consiste en conseguir la mayor cantidad de alcance por el menor costo posible. Y para lograrlo, les recomendamos evitar tocar su caja y más bien utilizar su inventario.
En otras palabras, la pregunta es, ¿cómo aumentar el alcance del negocio con comida?
Ya que buscamos cuidar la caja, es importante entender que buscamos a influenciadores que no cobran. Sin embargo, de vez en cuando, algunos foodies (que en general cobran) estarán más que contentos de recibir su producto y recomendarlo gratuitamente.
Pero cuidado, la clave ahí no es de mandar su producto sino de mandar su historia. Como se lo compartimos hace unas semanas, al momento de comunicarse con un influenciador les recomendamos hablar de su historia, de por qué su negocio existe, de por qué quisieron invitar a esta persona a conocer su experiencia.
De esta manera aumentarán no solamente la probabilidad de recibir una recomendación gratuita sino también de contextualizar al influenciador para que el pueda transmitir el mensaje correcto a su comunidad.
Sin embargo, es importante aclarar que al no pagar los influenciadores no tendrán control directo sobre su recomendación entonces toman el riesgo que estas personas no compartan la experiencia o lo hagan mal. Una vez más, eso explica la razón por la cual mandar su historia es tan importante. Su narrativa no solamente engancha al influenciador sino también le da el contexto suficiente para compartir esta narrativa con su comunidad.
Ahora bien…. Al comunicarse con los influenciadores es muy probable que la mayoría de ellos no les contesten y eso es completamente NORMAL. Podrían comunicarse con 100 influenciadores, de los cuales contestan 60, de los cuales 40 aceptan recibir su comida, de los cuales 20 comparten la experiencia de los cuales 10 comparten el mensaje correcto… Así que les invitamos a no desesperarse, persistir y ser constantes con la tarea.
Pues si… Todo depende de cómo se comunican con el influenciador. Ahí la clave se encuentra en mandar un mensaje impersonal que hace sentir a la persona importante y que resume claramente su historia y la razón por la cual pensaron en ella.
Un ejemplo sería:
Hola Carlos, soy Vincent el dueño de Origen. Me comunico contigo porque llevo personalmente meses siguiendo tu historia y me siento bastante identificado con lo que tú haces y dices. Me decidí escribirte porque tengo un restaurante que se llama Origen y me encantaría que conocieras el lugar. Acabo de empezar hace poco con la intención de rendir homenaje a mis proveedores que cultivan el campo colombiano y me encantaría recibir tu opinión. Espero que la idea te gusta y quedaré muy atento a tu respuesta. ¡Saludos!
Como se pueden dar cuenta, el mensaje tiene por objetivo romper el hielo, hacer sentir bien al influenciador y compartirle la razón por la cual desean que conozca la experiencia. No sobra subrayar que este mensaje debería ser realmente sincero…
Otra idea sería de buscar a influenciadores que tienen un perfil similar al de su mercado objetivo y proponerlos de ser embajadores de su marca. Es decir, proponerles de visitar su negocio varias veces por mes o mandarle domicilios a contra de sus validaciones digitales. Es de hecho una de las mejores maneras de trabajar con los influenciadores y establecer confianza con su comunidad ya que las personas ven que el influenciador realmente consume su producto varias veces durante el mes.
Yup… Sabemos que los giveaways pasaron casi de moda. Es por esta razón que la palabra GRAN es tan importante. Si desean llamar la atención de las personas entonces pueden organizar un premio bastante llamativo que motivará las personas a participar. Para eso les invitamos a tomar las siguientes recomendaciones en cuenta:
Ahora cuidado, no les recomendamos hacer un concurso todos los meses. Al contrario, de misma manera que las promociones, les invitamos a asociar su concurso a una fecha especial que les es importante. Como por ejemplo el día que Fcm celebró su comunidad de 10 mil seguidores.
Otra excelente estrategia para posicionar su marca sería de patrocinar algunos eventos que vienen relacionados con el estilo de vida, creencias y gustos de su mercado objetivo. Ahí la clave es tener muy definido el perfil de personas a quienes desean vender su producto.
En diciembre 2020, les compartimos uno de nuestros mejores artículos que les explica lo importante de enfocarse en un mercado nicho de personas que comparten las mismas creencias y valores que su marca. De hecho, nuestro diario del 22 de febrero lo resume muy bien “Haz un trabajo que importa para quienes les importa.” Para lograr definir este mercado objetivo les recomendamos aplicar el ejercicio de Seth Godin en su libro This is marketing que propone completar las siguientes frases:
Al completar estas frases podrán entonces definir quién es su mercado objetivo y los diversos eventos, comunidades y/o experiencias que estas personas valoran y frecuentan. Después de identificarlas les invitamos a comunicarse con ellas por Instagram o por llamada y ponerse a su disposición para patrocinar o hasta organizar un evento juntos.
Si bien manejado y con un trabajo de branding que conecta con los consumidores, aumentarán la probabilidad que estas personas compartan su marca en redes y podrán hasta aprovechar para tomar fotos de personas con sus productos que podrán utilizar para su parrilla.
Suena muy simple, pero ponerle comida en la boca de las personas es de lo mejor que pueden hacer siempre y cuando lo hacen bien…
Ahí la estrategia no es de repartir comida en la calle sino repartir comida en los edificios / oficinas que rodean su local. Esta misma estrategia puede ser brandeada como un “tour” de su marca quien durante un día visitará a sus vecinos para hacerle probar la comida.
Entonces la dinámica podría ser que tomen contacto con las porterías, comercios u oficinas que se ubican cerca de su local para avisarles que el día siguiente los visitarán con unas muestras para que las personas lo puedan probar. Pero ahí cuidado, les recordamos que estamos en épocas de pandemia entonces es posible que las personas están reacias a compartir una comida con otros individuos. Por lo tanto, insistimos sobre lo importante de primero comunicarse con la entidad y organizar el envió y repartición de la comida cumpliendo con todos los protocolos de seguridad.
La última idea de hoy es considerar a sus amigos cercanos como embajadores de marca. Esta estrategia debería ser completamente exclusiva para las personas en las cuales tienen confianza y que apoyan a su negocio.
Al iniciar un emprendimiento, es muy normal que sus primeros clientes sean sus amigos y familiares. Sin embargo, cada restaurador sabe que sustentar su negocio con sus seres queridos no será suficiente para ser rentable. Por lo tanto, en lugar de contar con ellos como fieles clientes ¿por qué no proponerlos de recibir un beneficio por recomendar a su marca?
Ese beneficio se podría traducir por un descuento del 20% cada vez que vienen a comer con más de 2 personas o una comisión sobre las ventas de las mesas que logró reservar…
Lo mejor es que algunos amigos serán más que contentos de hacerlo completamente gratuito. Lo más importante es que ellos se sientan involucrados y casi dolientes de su negocio.
Siguiendo con esta idea, podrían hasta formalizarlo y crear un “club” con beneficios para quienes recomiendan la marca. Es una manera diferente de presentarlo que de hecho puede aumentar su fidelización.
Aunque aumentar el alcance de su marca es importante, su comunicación debe también venir acompañada de ciertos ganchos para que las personas se animen a consumir sus productos por primera vez. Es decir que deben también buscar maneras de motivar a los consumidores a probar sus productos y darles razones de vivir la experiencia.
Es importante entender que, al probar una nueva marca, el consumidor siempre toma el riesgo de que la experiencia no alcance sus expectativas. Por lo tanto, su restaurante puede tratar de facilitar el proceso de decisión de compra creando estrategias que enganchan. Como se lo recomendamos en nuestro libro Domicilios para humanos, un restaurante puede crear lo que llamamos “productos promotores” que son productos de bajo riesgo para el cliente y que en la mayoría de las veces vienen con un descuento.
Pero cuidado, la idea de un producto promotor no es de promover todo el tiempo sino de ofrecer un beneficio para quienes prueban su producto por primera vez. Por lo tanto, la comunicación que acompaña esta iniciativa debe subrayar que el beneficio aplica únicamente para la primera compra.
En plataformas de domicilios un producto promotor podría ser un 20% sobre el valor del todo el menú para los nuevos usuarios. En un restaurante el producto promotor podría ser un cóctel o postre de bienvenida para quienes visitan el local por primera vez etc…
Si leyeron el diario del 20 de febrero entonces entendieron lo poderoso que puede ser tener 1,000 clientes que aman a su marca. Aunque complacer a 1,000 personas puede parecer ambicioso, si hacen las cuentas se darán cuenta que equivale a que 33 personas salgan felices de su restaurante diariamente durante 30 días. Eso para lograrlo en un mes… Si desean hacerlo en 2 meses entonces el número sería 17 personas por día y en 3 meses 11 personas por día.
Es decir, que fidelizar y tener 1,000 clientes muy contentos es un ejercicio más de calidad que de cantidad. La meta podría lograrse en tan solo un mes siempre y cuando se aseguren que cada persona que consume su producto sale con sus expectativas superadas.
Pero lograrlo significa tener control absoluto sobre su negocio y mantener la calidad de su experiencia. Lo cual viene relacionado con una operación eficiente, un proceso de estandarización riguroso y un servicio al cliente impecable para siempre mantener la calidad de su experiencia. Es decir que su manera de administrar también tiene un impacto directo sobre su marketing y sobre la medida en la que sus clientes recomiendan su marca.
La clave no se encuentra solamente en comunicar hacia a fuera para conseguir más clientes sino comunicar y trabajar mejor desde adentro para que las personas que les visiten vuelvan con más personas.
Terminaremos el artículo de la semana hablando del ingrediente que pocos emprendedores agregan a su negocio: la paciencia.
Si los negocios fueran fáciles y dieran plata inmediatamente entonces todos seríamos exitosos. Aunque el objetivo es completamente alcanzable, queremos subrayar que los restaurantes no son una ciencia inmediata y como cualquier otros negocios, deben crecer con el tiempo y ganar la confianza del mercado progresivamente. Entonces, no es hora de desesperarse sino más bien confiar en el proceso y ser constante con sus acciones para acumular clientes en el tiempo.
Es muy probable que su respuesta sea “pero no tenemos suficiente plata para ser pacientes”. Pues como se lo compartimos en este artículo existen maneras de crear estrategias a bajo costo. Sin embargo, el hecho de no tener mucha plata al iniciar un negocio es el real problema.
En realidad, al iniciar su emprendimiento, un restaurador debería tener suficientemente caja para aguantar por lo menos 6 meses y adicionalmente tener un presupuesto de marketing para darse la oportunidad de estar reconocido por la mayor cantidad de personas.
Por lo tanto, si no tienen fondos puede que la solución a su problema sea conseguirlos para poder ser pacientes mientras hacen las cosas bien.
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