Estrategia de volanteo para restaurantes.

Es muy probable que gran parte de ustedes ya no creen en el volanteo. Pues qué pasaría si les dijéramos que el volanteo es una herramienta muy poderosa… Si este tipo de marketing ha perdido tanta fuerza no es tanto por el medio (impreso) sino por cómo los emprendedores lo han utilizado en el pasado. Pero si empezamos a analizar una estrategia de volanteo, nos damos cuenta de que se asimila mucho a cualquier otro tipo de marketing que debe tomar en cuenta factores como saber llamar la atención, establecer confianza y llamar a la acción. Exactamente como lo hacen en redes sociales…

Es decir que el volanteo puede ser una gran estrategia siempre y cuando conocen sus reglas y las apliquen juiciosamente. En caso contrario, es posible que esta actividad reduzca la percepción que las personas tienen de su marca e impacta negativamente sus ventas. Por lo tanto, el artículo de hoy les invita a seguir estas recomendaciones a través de una experiencia que vivimos hace ya 6 años, cuando iniciamos nuestro viaje en la industria gastronómica colombiana.

Entender la atención del consumidor.

En un primer tiempo, debemos una vez más familiarizarnos con lo que llamamos la “atención del consumidor”. Mientras el trabajo de redes permite llamar la atención de los consumidores en su celular, una estrategia de volanteo debería enfocarse en llamar la atención en la calle. Cosa que pocas personas entienden…

De hecho, si el volanteo ha perdido tanta fuerza es porque quienes crean la estrategia y quienes lo reparten han olvidado que este material debería no solamente llamar la atención de quienes lo reciben sino también llamar a la acción. Es decir que la estrategia de volanteo debería más bien ser una estrategia de conversión que busca la venta en lugar de ser una estrategia informativa.

Para lograrlo es importante entender cuáles factores favorecen la toma de acción y es lo que deseamos compartir con ustedes.

Llama a la acción estratégicamente.

Tomando en cuenta que la atención del consumidor es limitada (y más cuando camina) entonces su volante debería transmitir en segundos la información que necesita la persona para tomar una decisión de compra. En regla general, esta información debería crear “tensión” (crear una necesidad) y a la vez facilitar el proceso de decisión de compra que ocurre dentro de la mente de esta persona.

Para eso les recomendamos que su estrategia de volanteo sea conectada con un beneficio que facilita este proceso de decisión de compra y sea suficientemente llamativo para que la persona haga el esfuerzo de visitarlos. Aunque un descuento agresivo llama la atención de las personas queremos subrayar que esta oferta no es necesariamente “descontar”. Recuerdan que pueden también agregar valor a productos que ya son muy rentables.

Nuestra experiencia de volanteo.

Por ejemplo, hace aproximadamente 6 años, en nuestras primeras épocas en Colombia, tuvimos la oportunidad de ayudar a nuestro amigo Cristian quien tenía un café en el centro de Medellín. Tomando en cuenta que el mercado era bastante competitivo y que el precio del café ya era muy económico, decidimos regalarlo…

¿Porqué regalarlo?

Pues todas las personas que tienen un café les compartirán que el real negocio del café no es el café sino lo que lo acompaña. Por lo tanto, la estrategia que creamos fue simplemente de regalar el café a quienes venían a comer un pastel de 06 am a 08 am.

Entonces, para facilitar la lectura del volante, en lugar de colocar una foto de un pastel en el volante, optamos por únicamente ubicar un café y a su lado la frase “Café gratis” en grande acompañado de las frases “por la compra de un pastel”, “de 06 a 08 am” y “a menos de 100 metros” con el logo del café. Eso cumplió con la recomendación de entregar la información al lector de manera rápida para que pueda tomar una decisión. (Tratamos de comunicarnos con Cristian para pedirle el diseño pero estamos sin noticias. Entonces hicimos un diseño rápido para ilustrar el ejemplo de hoy. Apenas lo encontramos se lo reemplazamos por el original ).

Tu volante debería crear tensión.

¿Por qué solamente de 06 a 08?

Por un lado, porque era la hora pico donde las personas transitaban por las calles del centro y el momento propicio para llamar a la acción. Es decir que podíamos entregar muchos volantes y a la vez las personas tenían más probabilidad de querer comer algo y tomarse el tinto antes de trabajar.

Por otra parte, limitar la oferta únicamente de 06 a 08 am creaba la “tensión” de aprovechar de la oferta antes de trabajar. Es decir que limitar la oferta a estas horas facilitaba la toma de acción y la probabilidad de visitar el punto de venta.

Y la estrategia no paró aquí… Ya que la tarea era de convertir y de facilitar el proceso de decisión de compra entendimos que repartir los volantes en todo el centro no era la mejor idea ya que el costo de caminar mucho para recibir un café gratuito por la compra de un pastel era mayor a la oferta. Por lo tanto, quisimos repartir el volante únicamente 100 metros alrededor del punto de venta lo cual apuntamos en el mismo volante “a menos de 100 metros. Al distribuirlo más cerca del punto de venta entonces las personas sentían un menor gasto de tiempo el cual facilitó la decisión de compra.

Sostén tu estrategia en el tiempo.

Luego, al entender que no todas las personas iban a tomar acción inmediatamente, decidimos repartir los volantes durante un mes entero de 06 a 07.30 am. Lo cual permitió entregar el volante varias veces a quienes trabajan en la zona. De esta manera, logramos establecer dentro de las dos cuadras del local, el mensaje que todos los días de 06 a 08 am quienes comen un pastel antes de trabajar podían recibir un tinto gratuito.

¿El resultado?

Aunque la estrategia empezó lentamente, el café experimentó una gran alza de venta a partir de la segunda semana las cuales crecieron sosteniblemente durante el mes hasta finalmente garantizar un flujo de ventas por la mañana. Desafortunadamente ya Cristian no tiene negocio, pero nos dejó una excelente anécdota que ilustra perfectamente el diario de hoy.

En resumen.

¿Entonces qué podemos concluir del artículo de hoy?

1. Un volante debería utilizarse para llamar a la acción y convertir.
2. Un volante debería entregar un mensaje claro en segundos.
3. Un volante debería crear tensión (crear una necesidad).
4. La repartición del volante debería tomar lugar muy cerca del lugar para facilitar el proceso de decisión de compra.
5. La repartición del volante debería tomar lugar durante un tiempo extendido para reforzar el mensaje y lograr convertir quienes no tomaron acción la primera vez.
6. Finalmente les invitamos también a utilizar una fotografía que llame la atención y ilustra muy bien lo que están ofreciendo.