Amigos restauranteros, ya van varias semanas desde el momento que las puertas de su establecimiento se encuentran cerradas. Mientras algunos emprendedores siguen operando por medio de los domicilios, otros han optado por esperar que la situación vuelva a la normalidad.
¿Y si les dijéramos que la situación nunca volverá a la normalidad?
Si hemos invertido tanto tiempo en investigar y darles consejos es porque deseamos prepararlos no solamente para la cuarentena sino para la época que la sigue. Es decir, los meses de incertidumbre que nos esperan frente al comportamiento de compra del consumidor. Por una parte, la economía que no hemos todavía percibido ya que nos encontramos en casa y que las grandes empresas no han podido tomar grandes medidas frente a las leyes del Ministerio del Trabajo. Por el otro, el estado psicológico del consumidor frente a la crisis sanitaria y el riesgo de ser contaminado después de la cuarentena.
Pero independientemente de la situación, una cosa es cierta: es hora de preparar su negocio. De hecho, la cuarentena les ofrece la oportunidad de dar un paso atrás y por fin dedicarse a las tareas que no podían hacer en el pasado por falta de tiempo. Entonces, porque algunos de ustedes no saben todavía que hacer quisimos tomar el tiempo de escribir este articulo para guiarles y darles un plan de acción que confiamos les ayudará a reunir la mayor cantidad de información para poder pasar los días difíciles que les esperan.
Recuerdan que, aunque los tiempos de crisis pueden ser estresantes, existen muchas oportunidades que un emprendedor puede aprovechar. Pero muchas veces, para percibir estas oportunidades es necesario estar organizado, delegar y tener suficientemente contexto para tomar buenas decisiones. Así que los siguientes puntos les ayudarán a lograrlo.
No lo repetiremos suficientemente, costear sus productos es de las tareas más importantes que deben estar haciendo durante la cuarentena. La situación en la cual se encuentran les urge de tener conocimiento de sus costos para tomar decisiones acertadas. Que sea para adaptar su menú, definir su comunicación en redes, crear promociones, vender en plataformas de domicilios, pautar en redes, definir cuales productos impulsar o simplemente saber cuáles opciones recomendar a sus clientes, costear sus recetas les ayudará a pensar estratégicamente y optimizar la rentabilidad de sus ventas.
De hecho, como se lo compartimos en los artículos anteriores, es muy probable que después la cuarentena, sus clientes sean más sensibles a los precios. Es decir que aparte de competir con su experiencia, su restaurante tendrá que encontrar cómo competir con precios. Y aumentar su competitividad depende de que tan bien conocen a sus costos.
Porque no solo se trata de reducir los precios sino buscar cómo optimizar sus costos para mantener una buena rentabilidad. Siguiendo con la idea de la competitividad, invertir en marketing deberá ser uno de sus objetivos principales. Pero de manera estratégica… Ya que cada peso cuenta, su campaña de marketing deberá ser muy medida y racional, impulsando los productos correctos para llamar la atención del mercado. Así que cumplir con el proceso les ayudará a optimizar el retorno de su inversión.
Finalmente, costear sus recetas les ayudará a proyectarse a futuro y poder tener su plan de acción para los días que vienen. De hecho, todos los puntos que siguen este parágrafo dependen de que tan bien han cumplido con la tarea. Por lo tanto, les invitamos a ingresar al artículo anterior, y descargar nuestra tabla de costea de recetas que hemos específicamente preparado para ayudarles a costear sus recetas.
Apenas sus productos hayan sido costeados, llegó la hora de proyectarse y tratar de predecir qué ocurrirá con sus ventas durante la crisis económica. En términos financieros, la proyección es una herramienta que permite determinar en números el futuro de su negocio.
¿Sus beneficios?
Pues primero, hacer una proyección les permitirá pronosticar sus ventas y definir que tanto necesitan vender para ser rentable y alcanzar sus objetivos. Luego, les permitirá proyectar sus costos según la época y ayudarles a tomar decisiones racionales frente a sus gastos. Y finalmente, les permite identificar si su negocio necesita alguna inyección de capital en el futuro.
¿Entonces cómo funciona? Aunque la tarea suena difícil, en realidad depende que tanto conocen a su negocio. Además, ya que disponen de los costos y rentabilidad de sus productos, el ejercicio es relativamente simple.
De manera muy simplificada, la tarea consiste en:
Algo importante a tomar en cuenta es que una proyección no tiene que ser precisa. Sin embargo, les permite dar dirección y definir sus esfuerzos para lograr sus metas financieras. Así sea para vender más o reducir costos. Pero en tiempo de crisis económica, la pregunta que deben hacerse es si su caja es suficientemente fuerte para cubrir los costos de operación mientras las ventas bajan. Si la respuesta es negativa entonces es hora de reunir más capital de trabajo.
Cómo lo comparten Parsa et al. (2015), una de las razones más comunes por la cual un restaurante se quiebre es por falta de capital. Según los autores, porque la industria gastronómica tiene un bajo costo de entrada, muchos emprendedores montan restaurantes con muy poco capital.
Desafortunadamente, en muchas ocasiones este capital no es suficiente para aguantar los primeros meses y menos para aguantar una crisis económica. Mientras muchas personas buscan cómo cubrir sus costos manteniendo su operación a domicilios, en FCM recomendamos a nuestros clientes enfocar sus esfuerzos en reunir la mayor cantidad de capital posible para poder aguantar la época.
Si les insistimos sobre este punto es simplemente porque aparte de tener que pagar una comisión a la plataforma de domicilios, es muy improbable que sus ventas a domicilio sean suficientemente altas para cubrir sus costos. Por lo tanto, como se lo recomendamos en el pasado, en tiempo de cuarentena es preferible considerar su canal de domicilios como una herramienta de marketing para tener a su comunidad atenta, mantenerse en la mente del mercado y fidelizar a las personas para convocarlas después de su apertura.
¿Entonces donde conseguir capital?
Pues debido a la situación varios bancos han establecidos líneas de créditos para pequeñas empresas que pueden ayudar a su negocio. Aunque estos créditos tienen intereses muy bajos, periodos de gracia y plazos de pago extendidos, las entidades financieras entran en un análisis rigurosa antes de liberar los fondos y tienen varias implicaciones que les invitamos a tomar en cuenta. Por una parte, el proceso puede llegar a ser relativamente largo y la liberación de fondos demorarse.
Es decir que no son necesariamente la manera más rápida de reunir capital y responder a los costos que tienen que cubrir en este momento. Por otras, conociendo a la industria y sus emprendedores, pocas empresas tienen unos estados financieros suficientemente llamativos para generar confianza a la entidad prestadora. Por lo tanto, aunque consideramos esta opción muy interesante conseguirla puede llegar a ser difícil para la mayoría de los emprendedores gastronómicos.
¿Qué otras opciones tenemos?
En realidad, aparte de conseguir un crédito para su negocio en el banco, existen varias cartas por jugar. Pero todo depende de que tan estratégicamente juegan. Entonces antes de jugarlas les recomendamos tener muy definido el monto que necesitan alcanzar para cubrir sus gastos durante varios meses cumpliendo con los puntos anteriores.
Apenas el monto haya sido definido, lo primero que deberían hacer es preguntarse qué tanto pueden contribuir personalmente. Es decir, si como persona natural tienen acceso a fondos que puede suplir su necesidad. Por ejemplo, recurrir a sus ahorros, retirar alguna inversión financiera, revisar si alguien les debe plata y tratar de solicitarla o simplemente una tarjeta de crédito con suficientemente cupo.
La segunda carta para jugar es preguntar a sus amigos y familiares. Ahí la conversación debe ser tomada muy en serio y necesitan demostrar suficientemente compromiso para generar confianza ante sus cercanos. Aunque muchos de ellos no les pedirán un estado financiero es muy importante hacer la diferencia entre amigos y negocios. Es decir, asegurarse que estas personas entiendan el riesgo de invertir o prestar estos fondos. Sin embargo, debido a la relación que entretienen con sus cercanos, la negociación puede llegar a ser más simple, negociar los términos a su favor, tener mayor flexibilidad de reembolso y poder liberar los fondos rápidamente.
Aunque la aclamación suena un poco contradictoria, la inestabilidad económica y la incertidumbre generada por el covid-19 es una oportunidad para los inversionistas. En tiempo de recesión, mientras la mayoría de las personas dan un paso atrás y buscan como sobrevivir, algunas personas y empresas con una fuerza económica buscan oportunidades de inversión. Simplemente porque la situación les permite adquirir participaciones o comprar negocios a un costo menor ya que están en posición de negociar y disponen de los fondos para poder “salvar” su negocio.
Sin embargo, la conversación con un inversionista será muy diferente a la que tendrán con sus familiares. Ahora se trata de retorno en inversión, de crecimiento, orden y proyección. Es decir que un inversionista querrá asegurarse que su inversión sea rentable teniendo muy claro la estructura de las participaciones como el modelo de reembolso y retorno en inversión. También querrá asegurarse que sean suficientemente dolientes y visionarios para manejar el proyecto y asegurar que la empresa crezca. Por lo tanto, les recomendamos disponer de una proyección; demostrar gran conocimiento de sus costos, ventas y operación; disponer de un modelo de negocio claro; definir su propuesta de valor; demostrar liderazgo y tener visión.
Como se lo compartimos en nuestro artículo ¿Por qué el marketing les ayudará a sobrevivir esta crisis?, invertir en marketing en tiempo de recesión es de las mejores decisiones que puedan tomar. Si nos referimos a los puntos anteriores, debemos entender que su capital no solo debe contemplar como cubrir sus gastos sino también como crearse la mayor cantidad de oportunidades para aumentar sus ventas.
Desafortunadamente, en tiempo de crisis económica, lo primero que hacen los restaurantes es cortar sus gastos de marketing y por lo tanto perder la atención del mercado. Y la atención del mercado es de los recursos más valiosos que puedan tener en este momento ya que gracias a ella podrán convocar potenciales clientes y aumentar la probabilidad de vender. Es decir que esperar, que las personas vengan a su puerta en tiempo de crisis será muy improbable ya que necesitamos encontrar como engancharlas y romper con el sentimiento de austeridad que sentirá el mercado.
Por lo tanto, les recomendamos definir mensualmente un presupuesto para sus esfuerzos marketing que contemplan costos como:
Unos de los beneficios del costeo de recetas es tener la capacidad de poder optimizar sus costos y entrar en negociación con sus proveedores. Lo primero que debemos entender es que sus proveedores también son preocupados por la situación.
Es decir que serán muy receptivos frente a sus propuestas y estarán dispuestos a reducir sus costos para poder mantener sus ventas y asegurar su flujo de caja. Les recordamos que una buena negociación es una situación donde las dos partes ganan. Así que la idea es buscar como suplir las necesidades de su negocio como la de su proveedor. Lograrlo, les ayudará a optimizar la rentabilidad de sus productos y por lo tanto darles más campo de acción para competir en el mercado. Como por ejemplo crear promociones.
Sin embargo, en tiempos de crisis económica podemos también esperar que algunos de sus proveedores no tienen la capacidad de responder ante la situación y deben cerrar sus puertas. Para eso, les recomendamos construir una lista de proveedores y acercarse desde ya a ellos para prevenir la situación. Porque no tener definido entre 3 y 5 diferentes proveedores para cada una de sus categorías de productos. Recuerdan preguntarles por sus precios, tiempos de entrega, rutas, beneficios y términos de pago. De esta manera, se asegurarán de recibir su inventario y poder seguir operando.
Ya que preservar su caja en tiempo de crisis es una prioridad y que el costo de mano de obra representa una gran parte de sus gastos, les recomendamos buscar como optimizar sus horarios y sus modelos de contratación.
En un primer tiempo, definir la mano de obra fija y mínima que su negocio necesita para operar. Definirla les ayudará a saber cuáles empleados pueden contratar a tiempo fijo y bajo cuál modelo de horarios. Es decir, definir las horas de entrada, descanso y cierre que se acomodan más a la situación. Algo a tomar en cuenta es que, debido a la crisis económica, muchas personas estarán dispuestas a trabajar más horas. Así que muchas veces no será necesario de emplear a más personas sino contar con un esfuerzo extra (remunerado) por parte de su equipo de trabajo.
Por otra parte, es también hora de construir un equipo de trabajadores eficientes y fieles a su marca. Contrariamente al pasado, donde había más oferta de trabajo que demanda, la mano de obra del sector tenía una rotación bastante rápida y fidelizar a su equipo de trabajo era muy difícil. Pero en tiempo de crisis, debido al aumento de desempleo, el sector dispondrá de mucha demanda de trabajo.
Por lo tanto, les recomendamos fortalecer sus procesos de reclutamiento y entrevistas para asegurarse que las personas que trabajarán con ustedes desean realmente crecer con ustedes. Será también la oportunidad de motivar a su equipo de trabajo y asegurarse que todos trabajen para el bien de todos.
Finalmente, para concluir este gran artículo les recomendamos también revisar su menú y asegurarse que este sea suficientemente adecuado a la época de crisis.
Nos referimos no solamente a su rentabilidad sino también a las expectativas del consumidor. Como se lo compartimos en varios de nuestros artículos, el comportamiento de compra de los consumidores cambia drásticamente durante una crisis económica. Entender el comportamiento de su mercado objetivo les ayudará a adecuar su oferta a sus necesidades y aumentar la probabilidad de vender.
Por ejemplo, les recordamos que durante la gran recesión muchos restaurantes de mantel han tenido que reinventarse migrando hacía experiencias más casuales. Así que tener conocimiento de sus costos y de las expectativas de sus clientes les ayudarán a construir nuevas propuestas o ajustar su menú a la demanda del mercado.
Como se lo compartimos hace poco. “el mundo no se detuvo, el mundo cambió” y nosotros debemos cambiar con él. Así que les recomendamos disponer de la mayor flexibilidad posible para poder reaccionar rápidamente ante la crisis económica que nos espera y tomar decisiones acertadas.
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