Entender el comportamiento de compra de un cliente de restaurante.

Después de compartirles nuestras intenciones de contribuir a los restaurantes hoy les compartimos nuestra primera investigación sobre el comportamiento de compra del consumidor. Aunque nos encantaría empezar hablando de la recesión, consideramos muy importante abrir el tema con este primer artículo. Si los comportamientos de compra nos interesan tanto es porque al predecir el comportamiento de los consumidores, una empresa puede comprender las necesidades de sus clientes y puede trabajar para satisfacer sus necesidades y expectativas. En otras palabras, la intención de hoy es entregarles suficientemente contexto para que puedan luego entender el impacto que tiene la recesión sobre la decisión de compra del consumidor.

Finalmente, les recordamos que disponemos de una línea whatsapp específicamente creada para tenerles al tanto de la situación, la actualidad e investigaciones.

Entender el comportamiento de compra del consumidor.

Antes de entender cómo la recesión impacta el consumo de los clientes debemos primero familiarizarnos con el siguiente término: “comportamiento de compra del consumidor”.

¿Qué significa?

En su estudio “Does consumer buying behaviour change during economic crisis?”,  Sharna V y Sonwalkar J comparten a siguiente definición:

 “El comportamiento de compra del consumidor es el estudio de los procesos que atraviesan los individuos o grupos al tomar sus decisiones de compra para satisfacer sus necesidades.”

Siguiendo la misma idea, Lars Perner Ph. D, lo define como:

“El estudio de los procesos que realizan los individuos, grupos u organizaciones para adquirir productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacer sus necesidades y cómo estos procesos han impactado al consumidor y a la sociedad.”

En otras palabras, el comportamiento de compra del consumidor es las motivaciones, hábitos y procesos que llevan los consumidores a adquirir un producto para satisfacer una necesidad. De hecho, no sobra subrayar que esta decisión de compra no es necesariamente racional y tiene también que ver con el estado psicológico de la persona. Es decir que esta decisión de compra es directamente relacionada con las emociones del consumidor. Y que estas emociones son impactadas por factores internos como externos.

Por ejemplo, Ramya A y Mohamed A comparten en 2016  una lista de factores que impactan el comportamiento de compra:

(Entre otros) edad, sexo, cultura, ingresos, estatus social, ocupación, familia, estilo de vida, personalidad, creencias, experiencias pasadas, ahorros etc…

El comportamiento de compra es un proceso.

El comportamiento de compra del consumidor puede ser considerado como un conjunto de procesos que ocurren en su mente. De hecho, se estandarizó que el proceso de compra se divide entre 5 procesos principales. Aprovechamos para adaptarlos al consumidor de restaurante.

1. Identificar un problema o necesidad: un antojo, una celebración, una reunión, satisfacerse o simplemente tener hambre o sed.
2. Buscar información relacionada con esta necesidad y como suplirla: mirar alrededor si un restaurante se encuentra cerca (si están en la calle), pedir una recomendación, buscar en Instagram, el perfil de un influenciador, Google, Trip Advisor, Facebook o simplemente recurrir a sus experiencias pasadas. 
3. Comparar las diferentes opciones: comparar los menús de varios restaurantes, pedir la opinión de un amigo / familiar, mirar las calificaciones en medios digitales, recurrir a sus experiencias pasadas.
4. Comprar el producto / servicio que se acomoda más a su necesidad: ir al restaurante, comprar para llevar, pedir a domicilio.
5. Evaluar la compra y que tan acertada fue la decisión: medir si la relación precio – calidad – cantidad – experiencia fue buena y ubicar la experiencia dentro de su lista de opciones para comer.

Entender estos 5 procesos es clave para su restaurante.

En marketing, buscamos cómo influenciar cada uno de estos procesos para que el cliente adquiere nuestros productos. Sin embargo, estos procesos también se ven influenciados por la recesión. Y es exactamente la razón por la cual este articulo existe.

Los 4 comportamientos de compra del consumidor.

Otra teoría que nos puede ayudar a entender nuestros consumidores son los 4 tipos de comportamientos del consumidor. Estos comportamientos nos ayudan a entender que tan fácil o complejo puede ser la decisión de compra de una persona y como estos cambian frente a situaciones como la recesión.

1. Compra habitual: decisión de poca complejidad y poca búsqueda de información como la compra de productos rutinario de bajo costo como en un supermercado.
2. Compra de búsqueda variada: nivel razonable de decisión de compra con un mínimo de búsqueda. Es decir que el consumidor no tiene que buscar mucho para comparar el producto y tomar una decisión.
3. Compra compleja: decisión de mayor complejidad donde el consumidor pasa más tiempo para investigar el producto y adquirirlo. Este tipo de comportamiento ocurre al momento de comprar productos costos, non usuales y que toman una buena parte del ingreso de la persona.
4. Compra impulsiva: decisión tomada inconscientemente y por impulso sin premeditación. Muchas veces este comportamiento es inducido por un estímulo externo que hace que este producto se vea llamativo e irresistible.

¿Dónde se encuentra el sector gastronómico?

En realidad, todo depende de su oferta y propuesta de valor. Pero podemos definitivamente asumir que los dos comportamientos que podemos asociar al sector serían:

• La compra de búsqueda variada: Simplemente porque la mayoría de las personas comparan las opciones para escoger su destino, pero no requiere gran toma de decisión. Ese tipo de comportamiento podría asociarse a ofertas que pasan los $20,000 por personas.
• La compra impulsiva: Porque muchos de nuestras decisiones “alimentarias” son el resultado de antojos y de la necesidad de complacerse. Por ejemplo, comprarse un helado, un jugo, un pastel, un café o cualquier producto que sea suficientemente económico para no inducir una duda o reflexión durante el proceso de compra.

En conclusión.

Como se pudieron dar cuenta a través de este artículo, para que una persona escoja visitar a un restaurante, esta pasa primero a través de numerosas etapas que llegan a ser muy influenciadas por factores internos como externos. Aunque en el sector gastronómico, la decisión de compra parece ser relativamente sencilla, descubriremos en el próximo artículo que este comportamiento puede migrar hacía una decisión más compleja. Por lo tanto, les invitamos a leer el siguiente articulo que les presenta como la recesión impacta este comportamiento.